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Wachstum ohne Investitionen? Wer nicht wächst, der stirbt

Wachstum ohne Investitionen? Wer nicht wächst, der stirbt

Die Natur macht es vor: Eine Pflanze, die nicht mehr wächst, wird von anderen überschattet und stirbt über kurz oder lang. Dieses Gesetz gilt auch in der Wirtschaft. Ein Unternehmen, das nicht mindestens zweistellig wächst, ist dem Untergang geweiht.

Das gilt nicht nur für Großunternehmen, deren Aktionäre stetiges Wachstum fordern. Insbesondere in kleinen und mittelständischen GmbHs sind Steigerungen des Gewinns essenziell, um den ebenfalls stetig steigenden Kosten, z.B. für den Materialeinkauf, Energie oder qualifiziertes Personal zu begegnen. Produktionssteigerungen führen zudem zur Fixkostendegression. Außerdem können mit einem Gewinnanstieg leichter Rücklagen gebildet werden.

Erfolgreiche Umsatzerhöhung
Ein nicht zu vernachlässigender Faktor ist darüber hinaus die Motivation der eigenen Mitarbeiter. Umsatz und Gewinn sind wichtige Kennzahlen, an denen sich nicht nur Vertriebler messen. Ein aufstrebendes Unternehmen macht bei potenziellen Bewerbern auf sich aufmerksam und bindet seine A-Mitarbeiter.

Natürlich gibt es auch die Kehrseite der Medaille zu bedenken. Denn konventionelle Mittel zum Wachstum bedingen in der Regel auch Investitionen in der Fertigung, beim Personal sowie bei Vor- und Handelsprodukten. Ein zu schnelles Wachstum kann schnell zu Engpässen bei der Liquidität führen. Daher stellt sich die Frage, wie ein Wachstum ohne oder zumindest mit möglichst wenig Mitteln erreicht werden kann.

Da die Stellschrauben im Bereich Einsparungen begrenzt und bei den meisten Unternehmen meist schon weitestgehend ausgereizt sind, schauen wir uns einmal die Möglichkeiten der Umsatzerhöhung an: Grundsätzlich kann Ihr Absatz über Zusatzverkäufe bei Bestandskunden, über die Kundenrückgewinnung und über Neukundenakquise vergrößert werden. Bestimmt kennen Sie die Formel „1 – 3 – 7+“ und wissen bereits, dass der Ausbau von Stammkunden um mindestens den Faktor Sieben einfacher ist als die Neukundengewinnung. Die Rückgewinnung abgesprungener Kunden bedeutet immer noch den dreifachen Aufwand. Daher sollte der Ausbau von Bestandskunden – gerade bei niedriger Kapitaldecke – in Ihrem Fokus stehen.

Up-Selling und Cross-Selling
Zusätzlichen Umsatz erreichen Sie hier sowohl über Up-Selling als auch über Cross-Selling. Up-Selling bedeutet entweder mehr vom gleichen Produkt oder ein höherwertiges Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen. Da der Bedarf in der Regel begrenzt ist, ist diese Variante nicht immer zu realisieren. Besonders erfolgversprechend ist sie jedoch, wenn Sie nur Nebenlieferant sind. In diesem Fall sollte der Vertrieb alles daran setzen sich als Hauptlieferant zu etablieren und im Anschluss eventuelle Nebenlieferanten auszustechen. Auch ist es nicht immer möglich, eine höhere Qualität zu platzieren, weil diese entweder nicht benötigt wird oder wenn Sie nur eine Qualität (die höchste) anbieten.

Viel einfacher als der Up-Sell ist der Zusatzverkauf von sinnvoll ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Wer Drehmaschinen kauft, benötigt auch Kühlschmierstoff. Wer ein Auto kauft, benötigt auch eine Versicherung. Wenn Ihr Liefersortiment es hergibt, können Sie sehr schnell mit nur wenig Aufwand Ihren Umsatz maximieren. Wenn nicht, dann ist es an der Zeit, das Portfolio zu erweitern.

Hierbei sollte jedoch nicht nur der eigene Umsatz die Motivation darstellen. Der Hauptgrund sollte darin liegen, dem Kunden durch sinnvollergänzende Produkte und Leistungen ein „Rundumglücklichpaket“ zu schnüren. Denn glückliche Kunden kommen wieder und kaufen mehr – auch von Ihrem Stammsortiment! Schafft es ein Unternehmen, seine Kunden zu begeistern, so werden sie es zudem weiterempfehlen und so passiv für neue Kunden und weiteres Wachstum sorgen.

Der Haken an der Erweiterung des Produktportfolios
Der aufmerksame Leser wird nun einwenden, dass eine Sortimentserweiterung ebenfalls mit Aufwand verbunden ist. Es müssen erst einmal neue Produkte oder Dienstleistungen hergestellt oder eingekauft werden. Das ist mit einer hohen Kapitalbindung verbunden. Selbst wenn ausreichend Eigenkapital vorhanden ist oder Fremdkapital zur Verfügung steht, ist es immer eine schlechte Strategie dies im Lager zu binden. Bei Dienstleistungen sieht es nicht viel anders aus: Für die Erbringung zusätzlicher Leistungen werden weitere Mitarbeiter und Skills benötigt.

Neue Produkte und Leistungen bedeuten auch neue Probleme in der Produkthaftung – insbesondere wenn neue Produktarten hinzukommen, mit denen noch keine Erfahrungen vorliegen. Eine klassische Sortimentserweiterung birgt also auch hohe Risiken, die es zu minimieren gilt.

Die sichere Alternative
Der Verkauf von Fremdprodukten ist mit weit weniger Gefahren verbunden: Der Hersteller ist für die Produkthaftung verantwortlich. Zudem kann Ware oft auf Kommission geordert werden. Damit bleibt zwar noch der Aufwand für Lagerhaltung und Versand, aber der Einkaufspreis wird erst fällig, wenn die Produkte veräußert wurden. Ein noch vorteilhafteres Modell ist das Streckengeschäft. Hier wird die Bestellung an den Hersteller weitergeleitet, damit dieser direkt an den Endkunden liefert. Aber auch das ist immer noch mit einem zeitlichen Aufwand – insbesondere bei Reklamationen und Rücklieferungen – behaftet.

Optimal wäre eine Sortimentserweiterung, die keine Investitionen für Mitarbeiter oder Produktion benötigt, bei der keine Waren eingelagert oder versendet werden müssen, die alle Schritte von der Bestellung, über die Lieferung, bis hin zur Auszahlung der Gewinne voll automatisiert.

Die Lösung sind Affiliateprodukte
Beim Affiliatemarketing – zu Deutsch Partnermarketing oder Empfehlungsmarketing – werden Fremdprodukte oder Dienstleistungen vermittelt. Da die Anbieter (Vendoren oder Advertiser genannt) die komplette Plattform inklusive Abrechnung, Versand und Auszahlung zur Verfügung stellen, hat der Vermittler keinerlei monetären oder zeitlichen Aufwand für die Bestellabwicklung.

Die Aufgabe des Affiliate ist es, Werbung für den Vendor zu betreiben. Dies kann voll automatisiert online (z.B. über den eigenen Webshop, Newsletter etc.) oder offline (telefonisch oder im persönlichen Gespräch mit dem Kunden) erfolgen.

Auch ich biete meine Produkte als Advertiser an und gebe gerne zwischen 20 und 75% Provision ab, um von der zusätzlichen Reichweite meiner Partner zu profitieren. Die meisten Partner sind selbst Unternehmer und empfehlen meine Seminare, Bücher und Onlinekurse an ihre Kunden, Lieferanten und Partner.

Ein ungenutzter Milliardenmarkt
Der deutsche Mittelstand hängt in Sachen Onlinemarketing noch deutlich hinter den amerikanischen Kollegen hinterher. Dabei ist das Potenzial auch hierzulande riesig: 81% der Marken betreiben Affiliatemarketing. 2016 betrug der Umsatz durch Affiliates 6,7 Mrd. € – nur in Deutschland. Der Onlinemarketingexperte Hubspot schätzt das Gesamt-Volumen aktuell auf 12 Mrd. €. Im Schnitt werden bereits 16% aller Onlinebestellungen durch Affiliates generiert.

Während es im Konsumerbereich gang und gäbe ist, einem Kunden nach erfolgten Bestellabschluss noch eine Empfehlung für ein ergänzendes Produkt zu geben, kommt diese Taktik im Business to Business erst langsam in Schwung. Das ist aktuell eine enorme Chance für Early Adopters. Denn Partnerprogramme finden sich für fast jedes Produkt.

Beispiele
Als Trainer begrüße ich jedes Jahr rund 40.000 Teilnehmer in meinen Seminaren. Viele reisen von weiter an und benötigen ein Hotel. Daher empfehle ich gute nahegelegene Hotels direkt in der Auftragsbestätigung. Booking.com zahlt für jede Buchung bis zu 25% Provision. Der Teilnehmer hat keine Nachteile, da er den normalen Preis zahlt.

Einmal angenommen, Sie betreiben ein Autohaus. Dann werden Sie wahrscheinlich bereits die Finanzierung über eine herstellergebundene oder freie Bank anbieten. Aber was ist mit der Versicherung, Reifen oder der ADAC-Mitgliedschaft? Für alle drei  Produkte finden Sie ein Partnerprogramm.

Ein Sanitärinstallateur bietet meist alles von der Fliese bis zur Duschabtrennung an. Badezimmermöbel wie Spiegel, Schränke, Teppiche und Accessoires muss er nicht anderen Anbietern überlassen, wenn er seinem Kunden einen entsprechenden Webshop empfiehlt.

Für Firmenkunden gibt es jede Art von Software, Unternehmensberatung, Training, Autovermieter usw. Das gleiche gilt auch für technische Produkte wie z.B. Hydraulik- und Getriebeöl.

Affiliateprodukte finden
Viele Anbieter bieten einen Partnerbereich auf ihrer Webseite an. Meiner ist zum Beispiel unter www.partner.dirkkreuter.de zu finden. Viel schneller finden sich passende Partner in sogenannten Affiliatenetzwerken wie AWIN oder Digistore24. Diese fungieren ähnlich wie Marktplätze oder Messen als Vermittler zwischen Produktgeber und
Affiliate.

Fazit
Neue Technologien wie das Affiliatemarketing machen es möglich, auch ohne große Investitionen oder Risiken zu wachsen. Dennoch nutzen sehr wenige Unternehmer konsequent die Chancen, die das Onlinemarketing heute bietet. Der Markt für Fremdprodukte ist riesig. Diese als Affiliateprodukte in den eigenen Vertrieb zu integrieren ist schnell und einfach möglich. Es gibt also keine Ausrede, nicht zu wachsen.

Zur Person

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Unternehmertum und Vertrieb. Erleben Sie Dirk Kreuter als Referent beim GmbH-Geschäftsführer-Tag oder bei einer seiner „Vertriebsoffensiven”.
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Stand: 28.03.2020 11:16