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Vertriebstraining: Das muss ein wirkungsvolles Vertriebstraining leisten

Vertriebstraining: Das muss ein wirkungsvolles Vertriebstraining leisten

Es ist Freitagnachmittag und wir betreten den Shop in der Kölner Innenstadt. Keiner der anwesenden Verkäufer beachtet uns. Das liegt nicht nur an den anderen Besuchern, sondern vor allem daran, dass die Verkäufer eher mit sich selber beschäftigt sind. Mit der Kasse, mit dem Auspacken und Auszeichnen der angelieferten Ware, mit dem eigenen Smartphone! Nach einigen Minuten Wartezeit und erst auf Nachfrage werden wir halbherzig beraten. Es fehlt allerdings am echten Interesse, was wir wirklich wollen. Nach einer zu kurz ausgefallenen Bedarfsanalyse bietet man uns ein Produkt an, das unseren Geschmack nicht trifft. Da ist kein Biss, kein Brennen zu erkennen, uns etwas zu verkaufen. Ernüchtert verlassen wir das Geschäft und überlegen uns, das Produkt unserer Begierde doch gleich zu Hause im Online Shop zu kaufen.

Szenen wie diese spielen sich überall in Deutschland ab, in Kaufhäusern genauso wie in den Niederlassungen namhafter Automobilhersteller. Dabei ist der Vertrieb der Motor eines jeden Unternehmens. Er spült das Geld in das Unternehmensgetriebe, ohne das kein Motor durchstarten kann. Umso wichtiger ist es, dass alle Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt auf den Punkt motiviert und ausgebildet sind. Denn im globalen Wettbewerb bekommt der Verkäufer nur selten eine zweite Chance. Um dieses zu erreichen, setzen viele Vertriebsverantwortliche und Personalentwickler auf Vertriebstrainings.

Doch greifen oftmals einfache Verkaufstrainings viel zu kurz. Der ehemalige Vertriebschef eines Düsseldorfer Mobilfunk Konzerns Oliver Hofmann und Gründer der Coaching Plattform Faircoach.de listet exklusiv für „GmbH-Chef“ die Anforderungen an ein gutes Vertriebstraining auf?

Anforderungen an ein gutes Vertriebstraining:

– schnell umsetzbare Tipps vermitteln

– eine nachhaltige Verhaltensänderung anstreben

– messbare Verkaufsergebnisse liefern

– zeitgemäße Argumente für eine Einwandbehandlung mitgeben

– auf Weiterempfehlung ausgerichtet sein

– Kunden- und unternehmensorientiert sein

– Spaß am Verkauf vermitteln

 

Wie kann also das Konzept eines erfolgreichen Vertriebstrainings aussehen, das die aktuellen Rahmenbedingungen aufgreift? Wir haben dazu den  anerkannten Trainer, Buchautor und Top Speaker für Neukundengewinnung, Dirk Kreuter, befragt.

Herr Kreuter, welche Botschaften vermitteln Sie Verkäufern in Ihren Trainings?

Die Kernbotschaft ist die Definition von Verkaufen: Verkaufen bedeutet Menschen – also Kunden – zu motivieren, Entscheidungen – also Kaufentscheidungen – zu treffen. Alles andere ist nur Beraten. Und kein Verkäufer lebt von der Beratung. Damit wir uns richtig verstehen: Natürlich muss ein Verkäufer auch beraten, um eine Grundlage für eine Kaufentscheidung überhaupt zu bieten. Doch die meisten deutschen Verkäufer beschränken sich auf die Beratung. Die Kernbotschaft in meinen Trainings und Vorträgen ist: Raus aus dem Beratermodus, rein in den Verkäufermodus! Schaffen Sie maximale Verbindlichkeit, so dass Ihr Gesprächspartner, Ihr Kunde eine Kaufentscheidung trifft.

 Herr Kreuter, wie stellen Sie in Ihren Trainings den Lerntransfer und die Umsetzung im Verkaufsalltag sicher?

Das beginnt schon vor einer Weiterbildungsmaßnahme. Und das ist auch der wichtigste Teil: Das klare Definieren von vertrieblichen Zielen und die Planung von Umsetzungsmaßnahmen direkt nach dem Training. Nur dann, wenn Sie im Vorfeld ehrgeizige Vertriebsziele planen, bei denen die erste Reaktion Ihrer Mitarbeiter ist: „Wie soll das denn gehen?“, haben Sie auch ihre maximale Aufmerksamkeit, die wir für ein zielgerichtetes Training brauchen. Als Arbeitgeber unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter mit dem entsprechenden Training dabei diese Ziele zu erreichen.

Im Seminar werden Strategien, Methoden und Verhaltensänderungen beschlossen und eingeübt. Das Entscheidende ist, dass danach sofort der Transfer in die Praxis erfolgt. Stellen Sie sich vor, dass Sie mit 18 Jahren Ihren Führerschein machen und anschließend drei Monate lang keine Fahrpraxis bekommen. Wenn Sie dann in ein Auto steigen, brauchen Sie erst einmal etwas Zeit, bis Sie Ihr ursprüngliches Fahrniveau erreichen. Gleiches gilt für den Verkauf. Also sorgen wir dafür, dass die Verkäufer das Erlernte unmittelbar in die Praxis umsetzen können!

Welche Argumente sprechen aus Ihrer Sicht, Herr Kreuter, für einen Kauf im stationären Handel, im Gegensatz zum Online Kauf?

Online wird immer stärker, online wird immer besser. Mittlerweile sind bestimmte Verkaufsprozesse online schon besser abgebildet, als in der Offline-Welt. Ihr einleitendes Beispiel aus dem Einzelhandel verdeutlicht dies. Wenn der Anbieter im Shop und auch seine Verkäufer es schaffen ein Kauferlebnis zu bieten, dann macht das den großen Unterschied aus. Schlussendlich werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht – das ist der große Vorteil des stationären Handels! Durch die Alternative auch online bestellen zu können, sind wir als Konsumenten natürlich auch deutlich kritischer geworden. Wenn wir nicht das erhalten, was wir uns wünschen – sowohl was Produkt, Beratung als auch Service angeht – wechseln wir schnell in die Online-Welt. Gleichzeitig sollten wir immer daran denken, dass es auch hybride Käufe gibt, d.h. der Kunde informiert sich online und kauft dann offline und andersherum.  

Herr Kreuter, im Vertrieb herrscht zwar starker Verkaufsdruck. Dennoch kommen viele Verkäufer nicht zum Abschluss und wirken sehr unentschlossen. Wie trainieren Sie die Abschlussphase im Verkaufsgespräch?

Es kommt etwas auf die Vertriebssituation an: Ist es der Einzelhandel, ein Verkäufer am Telefon oder ein Außendienstmitarbeiter, der einen Abschluss herbeiführen will. Es sind etwa 17 Punkte zu beachten, um mit maximaler Wahrscheinlichkeit einen Abschluss herbei zu führen. Die wesentlichsten Elemente sind: 1. Wann schließen Sie ab? Das ist deutlich anspruchsvoller als „Wie schließen Sie ab?“ – das ist der zweite Faktor. Das „Wann“ können Sie über bestimmte Fragen „antesten“. Man nennt das den „Testabschluss“. Die Antwort Ihres Gesprächspartners sagt Ihnen exakt, wann der beste Zeitpunkt ist, um die Abschlussfrage zu stellen.

Und damit sind wir bei den Abschlusstechniken. Davon gibt es etwa 50, wobei jeder Verkäufer die drei bis fünf wichtigsten Techniken wirklich beherrschen muss. Abschließen an sich ist nicht schwer, wenn ich den richtigen Zeitpunkt erwische. Bei vielen Verkäufern ist aber die Einstellung, dass sie einen Abschluss herbeiführen müssen und dass dies ihre Kernaufgabe ist, noch gar nicht wirklich angekommen. Sie denken, dass sie einen Kunden nur informieren müssen, um ihn dann mit der Kaufentscheidung sich selbst zu überlassen. Doch heute ist diese Einstellung gefährlich!

Von dem  entgangenen Umsatz einmal abgesehen, fühlt sich ein Kunde, der eine Entscheidung getroffen hat, deutlich besser. Viele Verkäufer vergessen, dass sie mit dem Herbeiführen eines Kaufabschlusses ihrem Kunden einen Gefallen tun.

Auf dem Online Portal
http://www.faircoach.de/coaches/106/top_speakers finden GmbH-Chefs und Vertriebsleiter das Profil von Dirk Kreuter, sowie weitere Informationen zum Thema Vertrieb und Training.n. Das ist eine der Kernaufgaben in meinem Tagesgeschäft: Wie macht man aus einem Berater einen Verkäufer.

 

Foto_Gründerduo_Faircoach

Das Gründer Team von Faircoach besteht aus dem Geschäftsführer Oliver Hofmann (ehemaliger Vertriebschef eines Düsseldorfer Mobilfunkkonzerns) und Co-Gründerin Sabine Blank (seit über 10 Jahren systemischer Coach und Trainerin). Die Unternehmer haben alle Partner in persönlichen Gesprächen ausgewählt und spricht Unternehmen passgenaue Empfehlungen aus. Bei Interesse wenden Sie sich gerne direkt an

oliver.hofmann@faircoach.de

Stand: 17.12.2015 09:52