Interview mit Herrn Ulrich Dietze, Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung
Führungskräfte lassen oft Vertriebsmitarbeiter Preise und Konditionen verhandeln, die nie wirklich gelernt haben, wie das geht. Das kann zu teuren Fehlern führen.
Herr Dietze, Sie trainieren seit vielen Jahren Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen. Wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen in den Teams?
Kaufmännisch betrachtet, gibt es nur ein essenzielles Unternehmensziel und das ist der Gewinn. Ohne ausreichenden Gewinn sind alle anderen Ziele und Visionen nur Fassade. Im internationalen Vergleich liegen deutsche Unternehmen hier nur im Mittelfeld. Aktuell stehen sie vor der Herausforderung, dass die Preissensibilität der Kunden enorm gestiegen ist, Preisverhandlungen im Kontext von Neugeschäften immer härter mit teils fragwürdigen Methoden geführt werden und notwendige Preiserhöhungen aufgrund gestiegener Rohstoff- und Logistikkosten immer schwerer umzusetzen sind. Die damit verbundene Margenerosion führt bei vielen Unternehmen zu Problemen beim Ertrag.
Welche ungenutzten Potenziale schlummern in Unternehmen, um gegenzulenken?
In vielen Fällen arbeiten die Unternehmen intensiv daran, Potenziale in der Beschaffung, in der Logistik und in der Produktion zu optimieren, nicht jedoch an den notwendigen vertrieblichen Fähigkeiten, um mit Einkäufern auf Augenhöhe zu verhandeln. Im Ergebnis werden die Gewinne aus der Optimierung von Einkauf, Produktion oder Logistik auf der Vertriebsseite neutralisiert und die Ziele nicht wie geplant erreicht. Gerade in Unternehmen mit stabiler Umsatz- und Ertragssituation erleben wir in unserer Beratungspraxis, dass in Preisverhandlungen mit Kunden und bei Preisanpassungsmaßnahmen Zugewinnpotenziale in teils erheblichem Umfang nicht genutzt werden, weil der Vertrieb nicht so ausgebildet ist, wie es notwendig wäre.
Was sind die häufigsten Fehler in der Preisverhandlung?
Der schlimmste Fehler ist, dass nur circa 15% aller Vertriebsmitarbeiter fundiert darin ausgebildet sind, Preise und Konditionen professionell zu verhandeln. Aber sie treffen auf Einkäufer, die dies zu 95% sehr wohl können. Damit entsteht ein massives Ungleichgewicht, das in der letzten Phase des Angebotsprozesses, der Preisverhandlung, zu teuren Problemen führen kann. Viele Vertriebler nutzen auch wirksame Verhandlungspausen nicht und machen dadurch viel zu schnell Zugeständnisse. Mir stellt sich die Frage, warum so viele Führungskräfte Mitarbeiter Preise und Konditionen verhandeln lassen, die nie gelernt haben, wie man Preisverhandlungen vorbereitet, durchführt und nachbereitet.
Haben Sie hierfür ein Beispiel aus der Praxis?
Viele Preisnachlässe werden ungerechtfertigter Weise gegeben, weil der Verkäufer es nicht schafft, den Kunden für Unterschiede im Wettbewerb zu sensibilisieren. Im schlimmsten Fall gibt der Verkäufer einen Nachlass, obwohl er das beste Preis-Leistungsverhältnis angeboten hat. Oder Nachlässe werden aus verhandlungstaktischer Sicht zu früh gegeben, weil der Verkäufer nicht gelernt hat, wie man Preisdruck aushält, professionell vergleicht, argumentiert und Entscheidungen absichert. Das kostet am Ende des Tages vor allem Nettorendite.
Welche Rolle spielt die Geschäftsführung?
Die Geschäftsführung ist gut beraten genau hinzusehen, wenn der Vertrieb Auftragsverluste grundsätzlich auf den nur über den Preis verkaufenden Wettbewerb schiebt oder auf den Einkäufer, der nur über den Preis einkauft. Oft steckt dahinter einfach fehlende Verhandlungskompetenz. Hier gilt der wichtige Führungsgrundsatz: Ein Mitarbeiter, der nicht weiß wie es geht, kann keine Verantwortung übernehmen. Ein Mitarbeiter, der weiß, wie es geht, kann die Verantwortung nicht ablehnen.
Vielen Dank für das Interview.
Ulrich Dietze ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung in Mettmann. Seit 1992 macht er Unternehmen durch exzellente Vertriebsprozesse und fundiert ausgebildete Mitarbeiter stark.
www.deutschevertriebsberatung.de
