Verantwortungsvolle Unternehmensnachfolge: Mit dem Verkauf ist es nicht getan

Rund 500.000 Unternehmen benötigen in den kommenden fünf bis zehn Jahren einen Nachfolger. Da eine gut geplante Nachfolge rund fünf Jahre in Anspruch nimmt, sind Unternehmer gut beraten, frühzeitig und strategisch an das Thema heranzugehen.

Dass man in das Unternehmen noch investieren muss, um einen guten Verkaufspreis zu erzielen, ist hinlänglich bekannt. Die Braut muss geschmückt werden, etwa bei den Themen Künstliche Intelligenz (KI), Daten- und Organisationsstruktur, beim Aufbau digitaler Prozesse oder bei ESG-Kriterien. Ebenso bekannt ist, dass es etwas dauert, den passenden Nachfolger oder Käufer zu finden und mit diesem handelseinig zu werden. Weniger bekannt ist aber, dass es mit dem formalen Verkauf meist nicht getan ist und die operative Übergabe, wenn sie funktionieren soll, noch mindestens ein weiteres Jahr in Anspruch nimmt.

Unternehmer sollten diese sogenannte Post-Phase zeitlich und strategisch einplanen. Sie beginnt nach Unterzeichnung des notariellen Kaufvertrags und ist der eigentlich operative Part der Nachfolge, der Part, in dem der Käufer lernt, mit dem neuen Unternehmen erfolgreich zu sein.

Als Mentor fungieren

In dieser Nach-Verkaufsphase sollte der Alt-Eigentümer noch als Mentor zur Verfügung stehen: Fragen beantworten, steuerliche Altlasten abarbeiten, Garantie- und Gewährleistungsansprüche abwickeln und das Wissen weitergeben, das tatsächlich nicht dokumentiert werden kann, weil es nur im Kopf des Unternehmers ist. Auch in Zeiten von KI lassen sich besondere zwischenmenschliche Erfahrungswerte oder systemische Zusammenhänge menschlicher Interaktion nicht dokumentieren, zumindest nicht in Form klassischer Daten.

Zugänge zu Netzwerken und Insider-Wissen schaffen

Hierzu gehören etwa Netzwerke, die rund um das Unternehmen bestehen und zu denen der Nachfolger die entsprechenden Zugänge benötigt. Gremienarbeit und die Mitwirkung in Fachverbänden, das Zusammenspiel mit Branchen-Insidern, Journalisten, Behörden oder politischen Entscheidungsträgern, die Zugänge zu vertraulichen Informationen oder das Entree in den örtlichen Lions Club – all das ist Teil einer guten Nachfolge. Dies liegt in der Verantwortung des Alt Eigentümers, weil nur er die Erfahrung besitzt – umso mehr, wenn der Nachfolger nicht aus der Region kommt. Und auch hier heißt es für den Verkäufer: loslassen. Gremiensitze und Mandate müssen abgewickelt und übergeben werden – eine Cool-Down-Phase für den Verkäufer. Und eine Orientierungsphase für den Nachfolger, in der er nicht nur in seiner neuen Rolle, sondern auch gesellschaftlich und sozial-systemisch ankommen kann.

Vertrauensvorschuss mitgeben

Mindestens genauso wichtig ist es, dem Nachfolger die besten Kunden persönlich vorzustellen und ihm so einen Vertrauensvorschuss mitzugeben. Ebenso bei Mitarbeitern, Lieferanten und anderen Geschäftspartnern. Die soziale Komponente im Business ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Fehlt sie, kann jede Nachfolge noch scheitern, auch, wenn der Kaufpreis längst geflossen ist.

Die Post-Phase nach dem Verkauf zu gestalten, gehört zu einer Nachfolgeplanung dazu, wenn beide Seiten ein Interesse daran haben, das Unternehmen in seiner Substanz zu erhalten und fortzuführen. Die Verantwortung für diese Substanz endet meist nicht nach Unterzeichnung des Kaufvertrags.