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Value Added Selling: Den Mehrwert verkaufen

Value Added Selling: Den Mehrwert verkaufen

Auf die Frage, ob sie die Bedürfnisse ihrer Kunden kennen und diese maßgeblich in ihren Verkaufsprozess miteinbeziehen, würden die meisten Verkäufer wohl mit „Ja“ antworten. Doch ist das wirklich der Fall? Der Verkaufsansatz des Value Added Selling stellt den Kundennutzen in den Mittelpunkt und schafft es dadurch, auch höhere Preise für Produkte oder eine Dienstleistung zu erzielen.

 

Nicht immer ist eindeutig, welchen Zweck ein Kunde mit einem Produkt oder einem Service verfolgt. Um den individuellen Kundennutzen eindeutig abgrenzen zu können, bedarf es im Vorfeld sorgfältiger Vorbereitung. Hier zeigt sich, wie gut sich der Verkäufer auf die Bedürfnisse seines Kunden einstellen und welche Beziehung er zu diesem aufbauen kann. Denn Grundlage der Verkaufsstrategie des Value Added Selling ist die Kundenbeziehung, in deren Zentrum das Lösen eines Kundenproblems steht. Diese Basis erfordert ein Umdenken von vielen Verkäufern, deren Fokus häufig auf der Leistung oder dem Produkt selbst liegt. Und den Nutzen zu verkaufen, das häufig noch zu einem höheren Preis, ist erheblich schwieriger.

Kunden- und Bedarfsanalyse

Wo also ansetzen, wenn nicht das Produkt oder der Service im Vordergrund stehen soll? Zunächst müssen die Verkäufer den Bedarf ihrer Kunden kennen – und deren Ziele, die sie mit dem Produkt oder der Leistung verfolgen. Hier reichen nur allgemeine Fragen über die gewünschten Anforderungen nicht aus. Der Verkäufer muss mit detaillierten Fragen ausführliche Informationen bspw. darüber sammeln, wofür der potenzielle Kunde das Produkt genau braucht, welche Ansprüche er konkret an dieses hat und wie er sich von seinen Konkurrenten am Markt abgrenzen will. Diese Informationen gilt es aus Verkäufersicht zu sammeln, um daraus den individuellen Kundennutzen, also den Mehrwert, abzuleiten.
Das mag für viele Verkäufer als ein aufwendiger Prozess erscheinen, um ein vermeintlich offensichtliches Produkt zu verkaufen, aber auch hier steckt der Teufel wie so häufig im Detail. Eine Frankiermaschine beispielsweise ist von ihrem Zweck her offensichtlich und eindeutig, aber die Anforderungen eines Unternehmens an eine solche Maschine können dennoch sehr individuell sein. Das hängt nicht nur mit der Nutzungshäufigkeit oder dem Verwendungszweck (einzelne Briefe oder tägliche Aussendungen) zusammen, sondern auch damit, wer die Maschine alles nutzen soll: Steht sie nur einem begrenzten Personenkreis oder einer Vielzahl der Angestellten eines Unternehmens zur Nutzung zur Verfügung?
Der Bedarf der Kunden kann bei den meisten Produkten und Dienstleistungen demnach sehr verschieden sein und zu höchst unterschiedlichen Entscheidungskriterien führen.

Kundennutzen kommunizieren

Hat der Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht und eine eingehende Bedarfsanalyse erstellt, kann er dem potenziellen Kunden darlegen, warum sein Produkt bzw. seine Dienstleistung die für ihn beste Lösung ist. Der Verkäufer übernimmt eine Beraterfunktion und muss den Mehrwert, den sein Produkt bzw. seine Dienstleistung gegenüber einem Konkurrenzprodukt bietet, klar darstellen und kommunizieren können.
Was simpel klingt, ist in der Realität nicht ganz so einfach. Denn beim Mehrwert geht es eher um die weichen und emotionalen Faktoren. Diese sind schwieriger zu verkaufen als herausragende Qualität oder ein günstiger Preis. Konnte der Verkäufer den Mehrwert seiner Lösung angepasst auf den individuellen Kundenbedarf herausarbeiten, ist der erste Schritt getan. Konnte er darüber hinaus im Beratungsgespräch das Vertrauen des Kunden gewinnen und Lösungsansätze präsentieren, in denen der Kunde vor allem seine Interessen gewahrt sieht, dann steht einem erfolgreichen Verkaufsabschluss nichts mehr im Wege.

Stand: 23.04.2018 11:16