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Unternehmensfinanzierung: Bausteine für nachhaltigen Erfolg

Unternehmensfinanzierung: Bausteine für nachhaltigen Erfolg

Verlässlich wachsen, Liquidität sichern, für ein gutes Rating sorgen – wer diese Bausteine berücksichtigt, schafft eine wichtige Basis für den nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Es ist eine gute Nachricht: 2015 ging die empirische Ausfallrate in der deutschen Gesamtwirtschaft das zweite Jahr in Folge zurück. Bei 2,8 Mio. Betrieben in Deutschland waren vergangenes Jahr lediglich knapp 45.000 ausgefallene Firmen zu verzeichnen, was einer Quote von 1,6% entspricht. Ein Unternehmen gilt als ausgefallen, wenn man davon ausgehen muss, dass es seinen Zahlungsverpflichtungen mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht nachkommen kann. Das ist nicht nur bei einer Unternehmensinsolvenz der Fall, sondern auch bei einem nachhaltigen Zahlungsverzug von mehr als 90 Tagen.

Wie der neueste Bericht zu den „Ausfallraten in der deutschen Wirtschaft“, den die Creditreform Rating AG im April vorlegte, weiter zeigt, trifft der Rückgang auf sämtliche Unternehmensgrößenklassen zu. In Nordrhein-Westfalen liegt die Ausfallrate mit 1,81% allerdings deutlich über dem Bundesdurchschnitt; nur in Berlin und Bremen fallen mehr Firmen aus.

45.000 von 2,8 Mio. Unternehmen – das klingt nicht nach viel. Doch sind von diesen Ausfällen unter Umständen weit mehr Firmen betroffen als die eigentlichen 45.000. Denn jeder Ausfall betrifft auch die Kunden und Lieferanten. Zumal dann, wenn sie in der Vergangenheit zu wenig dafür getan haben, die Unternehmensfinanzen im Blick zu halten und vorausschauend zu steuern.

Das Risiko, selbst auszufallen, und das Risiko, durch den Ausfall eines Geschäftspartners zumindest in finanzielle Schieflage zu geraten, lässt sich allerdings deutlich reduzieren. Fangen wir bei Akquise und Wachstum an.

Stabile und verlässliche Geschäftspartner finden
Wer effizient und nachhaltig neue Kunden gewinnen möchte, benötigt die richtigen Adressen. Klingt banal? Ist es aber nicht. Denn falsche oder unzureichende Adressen führen zu Streuverlusten und unnötigen Mehrkosten. Außerdem geht es dem klugen Unternehmen nicht darum, irgendwelche neuen Adressen zu bekommen – sondern die richtigen. Das heißt: solche mit ordentlicher Bonität. Denn wenn Bonität und Zuverlässigkeit stimmen, sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen.

Firmen sollten sich also detailliert über Neukunden informieren und alle relevanten Informationen zusammentragen – die von Auskunfteien wie Creditreform ebenso wie die des eigenen Außendienstes, der mit den Kunden im Gespräch ist. So können zum Beispiel Plausibilitäten geprüft, also etwa die Anfragedaten des Geschäftspartners mit externen Daten verglichen werden. Wichtig sind auch eine ABC-Klassifizierung, eine Bonitäts-bewertung, die Klassifizierung des Abwanderungs- oder Wechselrisikos und der Vergleich des internen mit einem externen Zahlungsverhalten. Auch die Ausfallwahrscheinlichkeit lässt sich bestimmen – von der verzögerten Zahlung oder Lieferung über die Nichtzahlung oder -lieferung bis zur Insolvenz. Das alles sollte in ein Kunden- und Kreditmanagement einfließen – frühzeitig und systematisch.

Die eigene Liquidität sichern
Firmen sollten sich in ihrem Angebotsaufwand auf bonitätsstarke und zahlungskräftige Interessenten konzentrieren und sich von Engagements, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht nur im Zahlungsverhalten problematisch werden könnten, distanzieren. Es empfiehlt sich, die Bonität aller Geschäftspartner zu prüfen. Nicht nur die der Kunden, sondern auch die der Lieferanten. Insbesondere für den Produktionsprozess und den Gesamterfolg von Vorhaben kritische Lieferanten oder Nachunternehmen sollten nach ihrer Bonität gesteuert werden. Mit Geschäftspartnern unzureichender Bonität sollten keine ungesicherten Risikogeschäfte eingegangen werden. Kann man auf solche Geschäftsbeziehungen nicht verzichten, sind bei Kunden Barzahlung oder Vorkasse die geeigneten Zahlungsarten.

Mit Blick auf die eigene Liquidität sollte jedes Unternehmen zudem die generellen Risiken begrenzen – zum Beispiel in Form eines generellen oder saisonalen Kreditlimits oder eines Kreditlimits für eine bestimmte Gruppe von Firmen. Ebenso sollte das Unternehmen die Zahlungskonditionen abhängig vom Risiko gestalten: Je höher das Risiko, desto kürzer muss das Zahlungsziel sein. Bereits in diesem Stadium des Geschäftsprozesses sollte man zudem über einen Risikotransfer nachdenken – etwa eine Forderungsausfallversicherung – oder über eine Risikoabsicherung, etwa in Form einer Bürgschaft oder Kaution.

Lieferung und Leistung
Auch nach der Erbringung von Lieferung oder Leistung empfiehlt es sich, den Geschäftsprozess weiterhin sorgfältig zu steuern. Bei Lieferung oder Leistung kann zum Beispiel eine fehlende Dokumentation oder Bestätigung der Mängelfreiheit zu Problemen und Zahlungsverzögerungen führen. Wichtig: Auch eine Abnahme mit dokumentierten Mängeln berechtigt zur Rechnungsstellung der mängelfreien Teilleistungen. Dieses Vorgehen ermöglicht es, den unstrittigen Teil in angemessener Frist und liquiditätswirksam abzurechnen.

Ganz grundsätzlich gilt: Firmen sollten die jeweilige Rechnung sofort nach Leistungserbringung stellen und dabei unbedingt auf die korrekte und vollständige Aufzählung ihrer erbrachten Leistungen und der vereinbarten Preise achten. Jeder Fehler, jede Ungenauigkeit in der Rechnung kann von den Kunden dazu genutzt werden, die Zahlung hinauszuschieben oder zu verweigern.

Systematische, regelmäßige und schnelle Rechnungsstellung ist das eine – rasche Zahlung das andere. Wer einen zusätzlichen Anreiz für die Auftraggeber schaffen will, zügig zu zahlen, kann zum Beispiel Skonto und Bankeinzug anbieten und sollte die Zahlungsbedingungen mit einem Tagesdatum – etwa „zahlbar rein netto bis zum 17.7.2015” – versehen.

Mahnen und fordern
Auch wenn die Ausfallraten in Deutschland rückläufig sind: Immer noch jede fünfte Rechnung wird verspätet beglichen. Für manche Firma kann „verspätet“ aber bedeuten: zu spät.

Deshalb ist es wichtig, konsequent und regelmäßig zu mahnen. Schriftliche Mahnungen dokumentieren den Zahlungsanspruch und verleihen einer Forderung Nachdruck. Mahnungen sollten dabei nicht durchnummeriert werden. Stattdessen empfehlen sich im besten Fall maximal zwei Mahnstufen: „Erinnerung“ und „Letzte Mahnung“. Außerdem sollte eine Liefer- oder Leistungssperre als mögliche Folge an den Schuldner kommuniziert werden.

Sollte die Zahlung nach der letzten Mahnung immer noch nicht beglichen sein, empfiehlt sich als Kommunikationsweg mit Zahlungspflichtigen in jedem Fall das Telefon. Das ist sehr direkt und persönlich. Zudem gibt ein Gespräch – wenn auch am Telefon – die Gelegenheit, Sachverhalte zu klären und Vereinbarungen über das weitere Vorgehen zu treffen.

Ist die Forderung unstrittig und überschreitet sie die zuvor in der letzten Mahnung festgelegte Zahlfrist, sollte man anschließend unverzüglich einen Inkassodienstleister wie Creditreform und bei strittigen Forderungen einen Rechtsanwalt mit dem Forderungseinzug beauftragen.

Die eigene Bonität steuern
Wenn die Zahlungsschwierigkeiten eines Kunden oder die Zahlungsunwilligkeit eines Auftraggebers im eigenen Betrieb zu Liquiditätsengpässen führen, hat das eine weitere Folge, die vielen nicht bewusst ist: die Verschlechterung der eigenen Bonität. Sinkt diese, kann aus dem Zahlungsausfall schnell ein größeres Liquiditätsproblem werden. Denn es wird nun schwieriger, von der Hausbank günstige Kredite, von der Kautionsversicherung einen großzügigen Bürgschaftsrahmen zu vertretbaren Konditionen oder von aufmerksamen Geschäftspartnern großzügige Zahlungsziele zu erhalten.

Es empfiehlt sich deshalb eine permanente Doppelstrategie: Einerseits sollte jedes Unternehmen durch ein nachhaltiges Informations-, Zahlungs- und Forderungsmanagement Ausfälle minimieren. Andererseits benötigt es ein Frühwarnsystem für den Fall, dass es selbst in Zahlungsschwierigkeiten gerät. Denn das bliebe auf Dauer weder den Geschäftspartnern verborgen noch externen Informationsdienstleistern wie Creditreform. Bewertungsfaktor für deren Bonitätsindex ist beispielsweise neben der Liquiditäts- und Ertragslage auch die Zahlungsweise. Unregelmäßigkeiten, gar Zahlungsausfälle führen zu einem schlechteren Bonitätsindex.

Ein schlechteres Rating kann ein Unternehmen im Zweifelsfall zwar nicht verhindern. Aber: Es hat viele Möglichkeiten, die weichen Faktoren zu beeinflussen. Drohen Zahlungsschwierigkeiten, sollte der Unternehmer frühzeitig mit offenen Karten spielen und seine Geschäftspartner informieren. Besser noch: Man sollte unbedingt bereits in guten Zeiten eine solide Vertrauensbasis zu allen relevanten Akteuren errichten. Davon profitieren Unternehmen dann im Ernstfall. Denn letztlich entscheiden Gläubiger oder Geschäftspartner selbst, wie sie mit der Bewertung des Bonitätsindexes umgehen. So kann es auch bei schwacher Bonität zu einem Geschäftsabschluss kommen, etwa wenn geeignete Sicherheitsmaßnahmen ergriffen oder die Zahlungsziele angepasst werden.

Kluges Steuern zahlt sich aus
Die Unternehmen, die auf allen Stufen ihrer Geschäftsprozesses die skizzierten Steuerungselemente beherzigen und sie konsequent anwenden, sind klar im Vorteil. Sie verfügen zu jeder Zeit über relevante und mahnsichere Geschäftsadressen und profitieren an den entscheidenden Stellen von präzisen Zusatzinformationen. Das erhöht den Akquiseerfolg – und zwar nicht nur quantitativ, sondern vor allem qualitativ. Es verringert Zahlungsausfälle, die ansonsten im Extremfall den Fortbestand des Unternehmens gefährden können. Es erhöht die eigene Liquidität, verbessert die Rentabilität und steigert den Unternehmenswert. Damit steigt nicht nur die eigene Bonität, sondern auch das Ansehen bei den Kunden und anderen Geschäftspartnern.

Jörg Rossen, Creditreform Bonn Domschke & Rossen KG

Stand: 22.06.2016 13:43