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Unternehmensfinanzierung: Bausteine für den nachhaltigen Erfolg

Unternehmensfinanzierung: Bausteine für den nachhaltigen Erfolg

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» Interview

Kunden und Geschäftspartner sorgfältig auswählen, Liquidität sichern, das eigene Rating im Blick behalten – wer diese Aspekte im Geschäftsalltag beherzigt, erhöht beträchtlich die Chancen für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg. gmbhchef  im Gespräch mit zwei Creditreform-Experten.

 

In Deutschland sinkt seit Jahren die Zahl der Unternehmensinsolvenzen. 2017 wurden 20.200 Firmenpleiten registriert. Der Rückgang zum Vorjahr (2016: 21.560) beträgt 6,3% und ist damit ähnlich stark wie zwischen 2015 und 2016 (minus 7%).

Gut 20.000 von rund 3. Mio. wirtschaftsaktiven Firmen insgesamt bundesweit – das klingt nicht nach viel. Allerdings wirken sich solche Ausfälle in der Regel auf weit mehr Firmen aus. Denn jeder Ausfall betrifft auch die Kunden und Lieferanten. Zumal dann, wenn sie in der Vergangenheit zu wenig dafür getan haben, die Unternehmensfinanzen im Blick zu halten und vorausschauend zu steuern.

Das Risiko, durch den Ausfall eines Geschäftspartners in finanzielle Schieflage zu geraten oder gar selbst zum Ausfallkandidaten zu werden, lässt sich allerdings deutlich reduzieren. Ein gut aufgestelltes Risiko- und Forderungsmanagement stärkt sogar die Innenfinanzierung nachhaltig. Wie – darüber sprachen wir mit Jörg Rossen, Geschäftsführer der Creditreform Bonn Rossen KG, und Moritz von Padberg, Geschäftsführer der Creditreform Köln v. Padberg KG.

Herr Rossen, wie können Firmen ihr eigenes Ausfallrisiko reduzieren?

Jörg Rossen: Indem sie bei sämtlichen Geschäftsprozessen die Zahlen im Blick behalten. Das klingt selbstverständlich für ein Unternehmen, ist es gerade in kleinen und mittleren Betrieben in vielen Fällen aber nicht. Das beginnt übrigens bei der Kundenakquise: Wer effizient und nachhaltig neue Kunden gewinnen möchte, sollte deren Bonität im Blick haben. Denn wenn Bonität und Zuverlässigkeit stimmen, sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen.

Was heißt das konkret?

Moritz v. Padberg: Firmen sollten sich detailliert über Neukunden informieren und alle relevanten Informationen zusammentragen – die von Auskunfteien wie der Creditreform ebenso wie die des eigenen Außendienstes, der mit den Kunden im Gespräch ist. So können zum Beispiel Plausibilitäten geprüft, also etwa die Antragsdaten des Geschäftspartners mit externen Daten verglichen werden. Wichtig sind auch eine interne Klassifizierung in A-, B- und C-Kunden, eine Bonitätsbewertung, die Klassifizierung des Abwanderungs- oder Wechselrisikos und der Vergleich des internen mit dem externen Zahlungsverhalten. Auch die Ausfallwahrscheinlichkeit lässt sich bestimmen – von der verzögerten Zahlung oder Lieferung über die Nichtzahlung oder -lieferung bis zur Insolvenz. Das alles sollte in ein Kunden- und Kreditmanagement einfließen – frühzeitig und systematisch.

Firmen sollten sich demnach in ihrem Angebotsaufwand auf bonitätsstarke und zahlungskräftige Interessenten konzentrieren und sich von Engagements, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht nur im Zahlungsverhalten problematisch werden könnten, distanzieren?

Rossen: Genau. Es empfiehlt sich, die Bonität aller Geschäftspartner zu prüfen. Nicht nur die der Kunden, sondern auch die der Lieferanten. Nun hat man leider nicht immer selbst sämtliche „terms of trade“ in der Hand. Sprich: Man kann nicht immer auf bestimmte Lieferanten oder andere Geschäftspartner verzichten. Aber: Lieferanten und Nachunternehmen, die für den Produktionsprozess und den Gesamterfolg von Vorhaben besonders kritisch sind, sollten möglichst nach ihrer Bonität gesteuert werden. Mit Geschäftspartnern unzureichender Bonität sollten keine ungesicherten Risikogeschäfte eingegangen werden. Kann man auf solche Geschäftsbeziehungen nicht verzichten, sind bei diesen Kunden Barzahlung oder Vorkasse die geeigneten Zahlungsarten.

Wie steht es mit generellen Risiken – wie lassen sich diese mit Blick auf die eigene Liquidität limitieren?

v. Padberg: Zum Beispiel in Form eines generellen oder saisonalen Kreditlimits oder eines Kreditlimits für eine bestimmte Gruppe von Firmen. Ebenso sollte das Unternehmen die Zahlungskonditionen abhängig vom Risiko gestalten: Je höher das Risiko, desto kürzer muss das Zahlungsziel sein. Bereits in diesem Stadium des Geschäftsprozesses sollte man zudem über einen Risikotransfer nachdenken – etwa eine Forderungsausfallversicherung – oder über eine Risikoabsicherung, etwa in Form einer Bürgschaft oder Kaution.

Sie raten dazu, auch nach der Erbringung von Lieferung oder Leistung den Geschäftsprozess sorgfältig zu steuern.

Rossen: Auf jeden Fall. Bei Lieferung oder Leistung kann zum Beispiel eine fehlende Dokumentation oder Bestätigung der Mängelfreiheit zu Problemen und Zahlungsverzögerungen führen. Wichtig: Auch eine Abnahme mit dokumentierten Mängeln berechtigt zur Rechnungsstellung der mängelfreien Teilleistungen. Dieses Vorgehen ermöglicht, den unstrittigen Teil in angemessener Frist und liquiditätswirksam abzurechnen.
v. Padberg: Ganz grundsätzlich gilt: Firmen sollten die jeweilige Rechnung sofort nach Leistungserbringung stellen und dabei unbedingt auf die korrekte und vollständige Aufzählung ihrer erbrachten Leistungen und der vereinbarten Preise achten. Jeder Fehler, jede Ungenauigkeit in der Rechnung kann von den Kunden dazu genutzt werden, die Zahlung hinauszuschieben oder zu verweigern.

So schnell und sorgfältig die Rechnung auch gestellt wird – auf die tatsächliche Zahlung kann man zunächst keinen Einfluss üben. Oder doch?

Rossen: Das ist richtig. Deshalb: Wer einen zusätzlichen Anreiz für die Auftraggeber schaffen will, zügig zu zahlen, kann zum Beispiel Skonto und Bankeinzug anbieten. Zudem sollten Firmen die Zahlungsbedingungen mit einem Tagesdatum – etwa „zahlbar rein netto bis zum 15.5.2018” – versehen.

Auch wenn die Ausfallraten in Deutschland rückläufig sind: Immer noch wird fast jede fünfte Rechnung verspätet beglichen. Für manche Firma kann „verspätet“ aber bedeuten: zu spät.

v. Padberg: Das ist so. Deshalb: Mahnen Sie konsequent und regelmäßig. Schriftliche Mahnungen dokumentieren den Zahlungsanspruch und verleihen einer Forderung Nachdruck. Mahnungen sollten dabei nicht durchnummeriert werden. Stattdessen empfehlen sich im besten Fall maximal zwei Mahnstufen: „Erinnerung“ und „Letzte Mahnung“. Außerdem sollte eine Liefer- oder Leistungssperre als mögliche Folge an den Schuldner kommuniziert werden.

Und wenn trotzdem nicht bezahlt wird?

Rossen: Sollte die Zahlung fünf Tage nach der letzten Mahnung immer noch nicht beglichen sein, empfiehlt sich als Kommunikationsweg mit Zahlungspflichtigen in jedem Fall das Telefon. Das ist persönlich und unmittelbarer. Zudem gibt ein Gespräch – wenn auch am Telefon – die Gelegenheit, Sachverhalte zu klären und Vereinbarungen über das weitere Vorgehen zu treffen. Ist die Forderung unstrittig und überschreitet sie die zuvor in der letzten Mahnung festgelegte Zahlfrist, sollte man anschließend unverzüglich einen Inkassodienstleister und bei strittigen Forderungen einen Rechtsanwalt mit dem Forderungseinzug beauftragen.

Nehmen wir an, die Zahlungsschwierigkeiten eines Kunden oder die Zahlungsunwilligkeit eines Auftraggebers führen im eigenen Betrieb zu Liquiditätsengpässen. Welche Konsequenzen hat das?

v. Padberg: Vielen Unternehmern ist nicht bewusst, dass sich dann rasch auch die eigene Bonität verschlechtert. Sinkt diese, kann aus dem Zahlungsausfall schnell ein größeres Liquiditätsproblem werden. Denn es wird nun schwieriger, von der Hausbank günstige Kredite, von der Kautionsversicherung einen großzügigen Bürgschaftsrahmen zu vertretbaren Konditionen oder von aufmerksamen Geschäftspartnern großzügige Zahlungsziele zu erhalten.

Was raten Sie?

v. Padberg: Wir empfehlen eine permanente Doppelstrategie: Einerseits sollte jedes Unternehmen durch ein nachhaltiges Informations-, Zahlungs- und Forderungsmanagement Ausfälle minimieren. Andererseits benötigt es ein Frühwarnsystem für den Fall, dass es selbst in Zahlungsschwierigkeiten gerät. Denn das bliebe auf Dauer weder den Geschäftspartnern verborgen noch externen Informationsdienstleistern wie der Creditreform. Bewertungsfaktor für unseren Bonitätsindex ist beispielsweise neben der Liquiditäts- und Ertragslage auch die Zahlungsweise. Unregelmäßigkeiten, gar Zahlungsausfälle führen zu einem schlechteren Bonitätsindex.

Und dann?

Rossen: Ein schlechteres Rating kann ein Unternehmen im Zweifelsfall zwar nicht verhindern. Aber: Es hat viele Möglichkeiten, die weichen Faktoren zu beeinflussen.
Drohen Zahlungsschwierigkeiten, sollte der Unternehmer frühzeitig mit offenen Karten spielen und seine Geschäftspartner informieren. Besser noch: Man sollte unbedingt bereits in guten Zeiten eine solide Vertrauensbasis zu allen relevanten Akteuren errichten. Davon profitieren Unternehmen dann im Ernstfall. Denn letztlich entscheiden Gläubiger oder Geschäftspartner selbst, wie sie mit der Bewertung des Bonitätsindexes umgehen. So kann es auch bei schwacher Bonität zu einem Geschäftsabschluss kommen, etwa wenn geeignete Sicherheitsmaßnahmen ergriffen oder die Zahlungsziele angepasst werden.

Kluges Steuern zahlt sich also aus?

Rossen: Ja. Die Unternehmen, die auf allen Stufen des Geschäftsprozesses die skizzierten Steuerungselemente beherzigen und sie konsequent anwenden, sind klar im Vorteil. Sie profitieren an den entscheidenden Stellen von präzisen Informationen. Das erhöht den Akquiseerfolg – und zwar nicht nur quantitativ, sondern vor allem qualitativ. Es verringert Zahlungsausfälle, die ansonsten im Extremfall den Fortbestand des Unternehmens gefährden können. Es senkt zudem das in Forderungen gebundene Kapital und erhöht damit das Working Capital, verbessert die Rentabilität und steigert den Unternehmenswert. Damit steigt nicht nur die eigene Bonität, sondern auch das Ansehen bei den Kunden und anderen Geschäftspartnern.

 

Jörg Rossen

Geschäftsführender Gesellschafter,
Creditreform Bonn Rossen KG
www.creditreform-bonn.de

 

Moritz v. Padberg

Geschäftsführender Gesellschafter,
Creditreform Köln v. Padberg KG
www.creditreform-koeln.de

Stand: 01.04.2018 12:00