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Soziale Netzwerke in der Akquise: Netzwerken Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Soziale Netzwerke in der Akquise: Netzwerken Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Liken, tweeten, teilen – die meisten Unternehmer geben den sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter oder LinkedIn den Stempel „unnötige Zeitfresser” oder „virtuelle Freizeitparks”. Dass Social Media-Plattformen aber sogar einen enormen Mehrwert für den B2B-Vertrieb haben, gerät dabei zu Unrecht in den Hintergrund. Oder wussten Sie, dass Sie sich mit Anzeigen in sozialen Netzwerken die Kaltakquise sparen können?

Bei vielen mittelständischen Unternehmen ist es immer noch an der Tagesordnung den B2B-Vertrieb persönlich oder über Telefonakquise abzuwickeln. Hinzu kommt, dass zu oft mit kalten Kontakten gearbeitet wird. Was hier die sozialen Netzwerke für den Vertrieb leisten können, ist für viele Unternehmer noch zu undurchsichtig. In den letzten Jahren wurden entsprechende Veränderungen deutlich, die die Relevanz eines starken B2B-Vertriebskonzepts gerade in Bezug auf Social Media hervorheben.

Der B2B-Marktplatz bietet enorme Wachstumschancen
Bereits 2015 veröffentlichte Google eine Studie zu Veränderungen im B2B-Marketing: 49% der Einkäufer im B2B suchten beruflich mit ihren Mobilgeräten nach Produkten, verglichen Preise und schlossen den Kaufprozess direkt ab.

Mittlerweile sollte es nicht mehr erstaunen, dass die B2B-Zielgruppe online Kaufentscheidungen trifft. Dies schließt auch die sozialen Netzwerke mit ein und Unternehmen sollten, durch diese Entwicklung angeregt, genauer hinschauen, ob ihre Marketingmaßnahmen auch auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind.

Relevanter Content als Schlüssel?
Ihre Marketingmaßnahmen sollten sich also bestenfalls bereits auf diese Veränderung eingestellt haben und die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens im Internet und in Social Media sollte gegeben sein.

Denn der Wettbewerb schläft nicht: Laut Statista nutzten 2018 bereits 95,7% der befragten Unternehmen in Deutschland Social Media. Nutzung schön und gut: Doch wie steht es um die tatsächlich durchgeführte Akquise der potenziellen Kunden in Social Media?

Obgleich die Bedeutung der Sichtbarkeit bei vielen schon angekommen scheint, scheitern die Marketer noch an der Umsetzung einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie die Social Media als Kanal miteinbezieht.

Im B2B ist relevanter Content mehr denn je einer der Schlüsselfaktoren. Relevanter Content, ist Content, der sich am Nutzer und an seinen Bedürfnissen orientiert. Aber: Reicht es eine Social Media-Präsenz regelmäßig mit relevantem Content zu füttern oder benötigt man doch noch ein wenig mehr, damit der Vertrieb wirklich profitiert?

Potenzielle Kunden über soziale Netzwerke gewinnen
Wichtig ist hier in erster Instanz die Relevanz, denn der potenzielle Kunde erwartet einen Mehrwert, um Ihr Unternehmen für seinen möglichen Kauf in Erwägung zu ziehen. Nehmen wir einen Fahrradhändler, der Content für potenzielle Kunden erstellen möchte. Dafür relevanter Content wäre z.B. eine Reportage über einen Mountainbiker. Der Fahrer wird interviewt und könnte seine Geschichte erzählen – und das Fahrrad käme nur ganz am Rande vor. Dann wird ein Beitrag über Fitness, z.B. „Fit ab 50” mit gelenkschonenden Sportgeräten, wie beispielsweise dem Fahrrad, erstellt. Dazu gibt es ein Whitepaper mit einem Trainingsplan „Schnell ohne Schmerzen aufs Rad – die sieben besten Tipps von Profi-Mountainbikern”. Aus diesen Themenfeldern lassen sich dann unglaublich viele Themen rund um das Produkt finden.

Nun möchten Sie für die Wahrnehmung Ihres Contents sorgen. An dieser Stelle tun sich viele immer noch schwer mit den modernen Möglichkeiten zur Kundenakquise. Nicht selten telefonieren die Vertriebsmitarbeiter ohne vorherige Qualifizierung mit kalten Kontakten. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Bereich ist so ein kalter Kontakt problematisch. Jetzt fragen Sie sich: Wie kann Social-Media-Marketing hier helfen?

Die sozialen Netzwerke bieten Ihnen hier vielseitige Targeting-Möglichkeiten, also Möglichkeiten die Zielgruppe in Bezug auf bestimmte Merkmale wie Job, Ort oder Interessen anzusprechen. Ihre Fans, Freunde und Follower haben bereits entsprechendes Interesse bekundet, aber wie schaut es mit Neukunden aus, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen?

Streng genommen funktioniert die Neukundenakquise in den sozialen Netzwerken im günstigsten Fall andersherum und spricht die Sprache des Inbound-Marketing-Prozesses: Die Unternehmen werden in den sozialen Netzwerken von ihren potenziellen Kunden gefunden. Eine besonders schlagkräftige Kombination von relevantem Content und Social Media zeigt sich bei der erneuten Ansprache mit Werbeanzeigen, dies nennt man Retargeting. Mit dem immensen Datenschatz, der beim Tracking (Erstellen eines Protokolls über das Nutzerverhalten) gewonnen wird, können Sie mit großer Präzision sehr profitable Werbekampagnen schalten.

Vorsprung vor dem Wettbewerb
Nehmen wir an, dass Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt, wie z.B. eine LED-Werbewand, anbieten. Sie könnten jetzt natürlich Anzeigen bei Google schalten und auf eingehende Suchanfragen reagieren. Aber: Kennt der potenzielle Kunde den Begriff LED-Werbewand? Oder nutzt er vielmehr Keywords wie „beleuchteter Messestand” oder „auf der Messe auffallen” für seine Suchanfrage? Dieses keywordbasierte Targeting funktioniert gut für Produkte, die aktiv erlebter Teil des Alltags sind und bei potenziellen Kunden, die auch schon ein Problembewusstsein entwickelt haben. Wie wäre es, wenn Sie Ihre Zielgruppe bereits erreichen können, bevor sie auf die Suche nach der Lösung ihres Problems geht? Das garantiert Ihnen einen Vorsprung vor
dem Wettbewerb. Und wo unterhält sich die Zielgruppe, tauscht sich mit anderen Interessenten aus und vernetzt sich mit Experten und Vordenkern? Sie ahnen es schon. In den sozialen Netzwerken kann das Unternehmen sein Targeting aufgrund gemeinsamer Interessen, Kaufintentionen etc. ausrichten. Diese Zielgruppe kann anschließend mit Werbeanzeigen bespielt werden. Dabei müssen Sie gar nicht tief ins Portemonnaie greifen, denn je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen und die Anzeigen darauf ausrichten können, umso bessere Ergebnisse und desto weniger Geld müssen Sie letztendlich ausgeben. Der potenzielle Kunde hat möglicherweise auch schon einen Blogbeitrag zum Thema gelesen oder in einer Expertenrunde diskutiert. Hat er einmal Ihre Werbeanzeige geklickt und Ihre Webseite mit dem Produkt besucht, ist aber dennoch abgesprungen oder wurde nicht gleich Kunde, so haben Sie durch das Tracking die Möglichkeit, ihn durch Retargeting auch weiterhin zu kontaktieren. Sprechen Sie also mit dieser Methode bisherige Besucher Ihrer Webseite erneut an, machen Sie durch Geotargeting Menschen im Umkreis auf eine Aktion oder Jobangebote aufmerksam. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

Ein weiterer Vorteil von sozialen Netzwerken ist, dass Personen dort beruflich und privat unterwegs sind. Ein großer Vorteil für Sie, denn Menschen vertrauen Menschen, nicht den Botschaften von Unternehmen. Die Methode funktioniert also noch besser, wenn Sie die Themen, an denen die Entscheider auch privat interessiert sind, und nicht nur ihre Berufsbezeichnung, kennen.

LinkedIn – das größte internationale Business-Netzwerk
Mit rund 14 Mio. Nutzern in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist das Business-Netzwerk LinkedIn ein starkes Tool, um sich im B2B-Bereich zu vernetzen. Laut Statista wächst LinkedIn konstant und stand im Jahr 2019 zusammen mit Instagram im Ranking der wichtigsten Social-Media-Plattformen, in Bezug auf Marketing, weltweit auf Platz 3.

Warum sollten Sie bei LinkedIn Werbeanzeigen schalten?
Ganz einfach: Kein anderes soziales Netzwerk bietet ein so spezielles Targeting wie LinkedIn. Bei der B2B-Neukundenakquise ist es ein enormer Vorteil, wenn Sie über die allgemein üblichen Targeting-Möglichkeiten – wie z.B. Ort, Keywords oder Demographie – hinausgehen. Bei LinkedIn lässt sich das Targeting z.B. noch präziser auf berufliche Qualifiationen einstellen. Auch wenn LinkedIn Anzeigen nicht gleich zu neuen Kunden führen, erhalten Sie sehr wichtige Daten, die Sie für zukünftige Retargeting-Werbekampagnen nutzen können.

Wie bei allen Online Marketing-Methoden, gibt es jedoch nicht das eine Mittel, das allen hilft. Deshalb müssen Sie testen und Daten sammeln, die Sie und Ihr LinkedIn-Marketing weiterbringen. Sofortiger Erfolg kann nicht Ziel von Anzeigen in Social Media sein. Hier sollten Sie auf die Meinungen von Experten bauen, die Ihre Situation analysieren und bewerten können.

Fazit
Für erfolgreiches Social Media-Marketing bedarf es einer ständigen Analyse und Optimierung. Das erfolgreiche Ineinandergreifen von reichhaltigen Content-Angeboten und datengesteuerter Technik werden auch in Zukunft den Vertrieb entscheidend prägen. Zur Entwicklung einer konkreten Strategie sowie der Identifizierung relevanter Themen gibt es auf diesen Bereich spezialisierte Online Marketing-Agenturen. Diese nutzen dazu spezielle Tools, die die Daten der potenziellen Kunden sammeln und analysieren, damit diese für den Vertrieb qualifiziert werden können. Online-Marketing kann auf ein spezifisches Wissen aufgrund von Tracking zugreifen und Ihrem Vertrieb so potenzielle Neukunden auf dem Silbertablett servieren.

Zur Person
Mit über 250 erfolgreich abgeschlossenen Projekten ist Robert Experte im Online Marketing und entwickelt bei My Best Concept in Bochum ganzheitliche Online-Strategien. Robert ist zudem als internationaler Speaker tätig.
Stand: 30.09.2020 13:51