Wer Schmerzen hat, geht zu seinem Arzt oder fragt seinen Apotheker um Rat. Wenn es im Unternehmen irgendwo wehtut, sollte der B2B-Vertrieb nach dem Motto “Produkt plus Umsatz gleich Erfolg” unbedingt helfen können und müssen.
Von Michael Silberberger
Während die Insolvenzen im Mittelstand zunehmen, gibt es aus der Kinderstube des Unternehmertums sehr gute Nachrichten.
Was sich 2025 mit der Gründung von 3.568 Start-ups (Rekordwert) ankündigte, setzt sich 2026 allein im 1. Halbjahr mit 3.053 neuen UGs und GmbHs vor allem von KI- und Software-Enthusiasten und Ausgründern aus Universitäten und Hochschulen fort.
Verkaufsdruck kurze Zeit nach Gründung
Schon wenige Wochen nach dem Start ihres Neu-Unternehmens haben alle Geschäftsführer dasselbe Problem: Sie müssen verkaufen, denn Zeit für den Geschäftsaufbau und die Produktentwicklung kosten Kapital, während Umsatz dem Kapitalschwund entgegenwirkt.
Michael Silberberger (Wiesbaden) hat als Gründer vier Unternehmen in früh erkannten Wachstumsnischen positioniert und sie zu Marktführern entwickelt. Mit seiner zweiten Firma Go Ahead (25.000 Ltd.-Gründungen in Deutschland) hat er Wirtschaftsgeschichte geschrieben und war hauptverantwortlich für die neue Gesellschaftsform UG. Auf vertrieb.de wirbt er unter anderem mit messbaren Erfolgen durch gezieltes Coaching.
Weitere Informationen unter: www.vertrieb.de
Damit ist der erste von beiden Druck- oder Pain-Points benannt: der Schmerz des Verkäufers; er muss für seine Lösung Abnehmer finden, auch wenn der Vertrieb noch im Aufbau ist. Auch wenn es bei der Kaltakquise (noch) mentale Hürden gibt. Auch wenn potenzielle Kunden abwiegeln oder mit einem klaren Nein kontern.
Menschen kaufen aus drei Gründen
Entweder möchten sie ein Problem lösen, einen Schmerz beenden oder möchten etwas verbessern. Folglich gilt es mit Strategie, System und Disziplin Kunden zu finden, die für die angebotenen, bei Start-ups zumeist absolut neuen Lösungen Bedarf haben.
Sie zielen beispielsweise auf zu erwartende Einsparpotenziale ebenso wie organisationstechnische Lückenschlüsse oder treten Umsatzrückgängen entgegen.
Diesen Kundenschmerz in all seinen Facetten von zu hohen Kosten, Produktivitätseinbußen oder Defiziten beim Support aufzuspüren, zu hinterfragen und in ein Angebot umzuwandeln, ist die “Kunst” im Vertrieb. Deswegen betonen wir von vertrieb.de auch auf Seminaren immer wieder
Den Kunden Mehrwert vermitteln
Wer Kundennutzen, sprich Mehrwert vermittelt, nimmt seinem Gesprächspartner den “Schmerz”, weil er ihm eine Problemlösung aufzeigt. Verkäufer der Zukunft ist weniger Produktpräsentator, sondern eher Diagnostiker, Problemlöser und strategischer Partner.
Als Unternehmer, der in den zurückliegenden 25 Jahren vier Ideen in Marktnischen gefunden und seine Startups durch konsequenten Vertrieb zu Marktführern entwickelt hat, habe ich herausgefunden: Vertrieb muss immer vier Ziele verfolgen:
Ermöglichen, Vereinfachen, Erleichtern, Beschleunigen.
Die Steps zum Erreichen dieser Zielmarken, werden einem als “Talent” nicht in die Wiege gelegt; die muss man sich durch Erfahrung und regelmäßiges „Aufschlauen“, wie man im Ruhrpott sagen würde, erlernen.
Die zehn häufigsten Fehler im Vertrieb
Verkaufstalent kann nicht schaden. Wer zu den Spitzenverkäufern gehören will, muss kontinuierlich dazu lernen, zum Beispiel täglich zwölf Minuten bei unseren Vertriebs-Impulsen.
Kleine Zeiteinhalten vor dem Bürokaffee summieren sich so auf jährlich 50 Stunden pures und facettenreiches Learning. Folgend die größten Schwachstellen im Vertrieb, die den Mittelstand ausbremsen.
- Nebenbei, statt systematisch verkaufen: Zu wenig echte aktive Verkaufszeit. Stattdessen: Kaffee, Meetings, Verwaltungskram.
- Unzeitgemäße Vertriebsunterlagen: Moderne Aufmachung, kurz und bündig mit sofort erkennbarem Kundennutzen.
- Zu hohe Messlatte: Unrealistische Zielvorgaben ersticken die Motivation und schaden dem Mindset.
- Kunden zu schwierig?: Oft fühlen sie sich nicht verstanden; fragen Sie nach und hören Sie hin.
- Das haben wir immer schon so gemacht-Mantra: Hierbei handelt es sich um den Bremsklotz Nummer 1. Vertrieb ist in ständiger Veränderung.
- Leads werden „übersehen“ und nicht nachgefasst: Sie verschenken Dutzende Optionen; Dranbleiben heißt die Devise.
- Management versteht Vertrieb nicht: Halten Sie dem Vertrieb den Rücken frei und dirigieren Sie wenig.
- Leistungsabhängig ein Fremdwort?: Oft fehlt faires Vergütungssystem, das Fleiß und Erfolg belohnt.
- Mit Bedarfsanalysen auf Kriegsfuß:Nur Kunden wissen, was sie wollen. Nachfragen, nachfragen, nachfragen.
- Kundennutzen nicht klar definiert: Schon im Erstgespräch muss es kurz und knapp um den konkreten Mehrwert gehen.
Tipp: Bilden Sie sich regelmäßig weiter. Bei www.vertrieb.de erhalten Sie täglich punkt 8.30 Uhr dafür neue 12-minütige Live-Impulse, die Sie sofort umsetzen können. Denn eins ist klar: Wer nicht bereit ist, sich zu verändern, hat im Vertrieb keine Zukunft.
