Kunden- und Creditmanagement: Zielgruppengenau werben

Nach zwei Jahren Pandemie richten viele Unternehmen ihren Blick wieder verstärkt auf alte und neue Geschäftschancen. Bei der Kundenakquise auf das Gießkannenprinzip zu setzen wäre allerdings der falsche Weg. Es empfiehlt sich, gezielt vorzugehen und die richtige Adressauswahl zu treffen. Samt Selektionskriterien, etwa zur Bonität der potenziellen Neukunden. Das steigert den Vertriebserfolg und erhöht die Liquidität im Unternehmen.

Die Henrich Baustoffzentrum GmbH & Co. KG muss einiges richtig gemacht haben. Das Unternehmen – eine der ältesten Siegburger Firmen – ist seit fast 160 Jahren aktiv, zählt inzwischen über 400 Beschäftigte, hat seine Produktpalette beständig erweitert und verkauft an mittlerweile elf Standorten alles rund um den Hoch und Tiefbau, sowie Fliesen, Bäder, Bauelemente sowie Außenanlagen.

Zwei Weltkriege hat das Unternehmen überlebt und jede Menge anderer Krisen umschifft, wie beispielsweise die seit März 2020 anhaltende Corona-Pandemie oder – ein Dutzend Jahre zuvor – die globale Banken- und Finanzkrise. Diese hat die Henrich-Gruppe im Übrigen nicht nur bewältigt, sondern zugleich genutzt. Das Unternehmen stellte damals das eigene Kredit- und Debitorenmanagement auf zeitgemäße Beine, u.a. durch eine spezielle Kreditmanagement-Software, inklusive Online-Monitoring aller relevanten Daten. Bis heute investiert es regelmäßig, um in dieser Hinsicht ständig auf der Höhe der Zeit zu sein.

Teil des Kreditmanagements der Henrich-Gruppe sind umfangreiche Wirtschaftsinformationen, die das Unternehmen seit vielen Jahren von der Creditreform bezieht. Denn das Unternehmen hatte bis vor ein paar Jahren immer wieder erhöhte Forderungsausfälle und Reklamationsquoten zu beklagen. Zudem hatte es lange Zeit das Zahlungsverhalten der inzwischen rund 21.000 Kunden nur unzureichend ausgewertet.

„Die hohen Kosten und der enorme Aufwand in der Forderungsüberwachung und das zunehmende Ausfallrisiko haben uns damals zum Handeln veranlasst“, erläutert Thomas Schulte, Leiter Creditmanagement der Henrich-Gruppe. Das Unternehmen wollte durch optimale Gestaltung des Kreditrahmens und bedarfsgerechte Informationen dem Vertrieb zusätzliche Geschäfte ermöglichen, ein Frühwarnsystem implementieren, alle Informationen zentralisieren, die Bewertungen automatisieren, die Prozesskosten verringern und Kunden laufend überwachen. Ein Ansatz, der sich auch jetzt in der anhaltenden Coronakrise auszahlt, die von Störungen in Lieferketten ebenso geprägt ist wie von Umsatz- und Liquiditätsverlusten vieler Betriebe.

„Wir wollten die durchschnittlichen Forderungsaußenstände nachhaltig reduzieren sowie die Forderungsausfälle nachhaltig minimieren“, sagt Schulte, „um dadurch das Betriebsergebnis zu verbessern“. Um es kurz zu machen: Das ist gelungen. Das Unternehmen konnte die Forderungslaufzeit von 42 auf nun nachhaltig 17 Tage verbessern!

Liquidität für neue Investitionen freisetzen

Die Reduzierung der „Day Sales Outstanding“ (DSO) um mehr als die Hälfte hatte einen weiteren erheblichen Effekt: Die Liquidität des mittelständischen Unternehmens nahm zu. „Pro eingespartem Tag der Forderungslaufzeit konnten wir 400.000 € zusätzliche Liquidität freisetzen“, berichtet Schulte. Seiner Kenntnis nach liegt der DSO-Durchschnitt im Baustoffhandel bei rund 35 Tagen, also achtzehn Tage über dem derzeitigen Mittelwert der Henrich-Gruppe.

Die Folgen einer so deutlichen DSO-Reduzierung sind enorm. „Der Fall illustriert, welche erheblichen finanziellen Potenziale sich in einem Unternehmen heben lassen, wenn das Informations- und Kreditmanagement optimiert werden“, betont Jörg Rossen, Geschäftsführer der Creditreform Bonn Trier Rossen Eberhard GmbH & Co. KG in Bonn. „Das Kapital, das in ausstehenden Zahlungen gebunden ist, kann – wenn freigesetzt – wesentlich effektiver eingesetzt werden.“ Etwa um eigene Lieferantenrechnungen innerhalb der Skontofrist zu zahlen oder aber für neue Investitionen. Die zusätzlichen liquiden Mittel haben der Henrich-Gruppe beispielsweise bei ihrer Expansion geholfen. Neue Niederlassungen erschließen neue Kunden, deren Zahlungseingänge – bei solidem Creditmanagement – wiederum die Liquidität des Unternehmens stärken. Ein positiver Kreislauf, der sich noch weiter verstärken lässt.

Effizient und nachhaltig Kunden gewinnen

Sich über die bestehenden Kunden und Geschäftspartner zu informieren und diese Informationen systematisch zu verwerten, ist das eine. Neukunden zu prüfen das andere. Wer effizient und nachhaltig neue Kunden gewinnen möchte – und daran sind nach zwei Jahren Pandemie viele Unternehmen stark interessiert –, benötigt die richtigen Adressen. Klingt banal? Ist es aber nicht. Denn falsche oder unzureichende Adressen führen zu Streuverlusten und unnötigen Mehrkosten. Deshalb setzt die Henrich-Gruppe aus Siegburg bei der Akquise auf „CrefoAddress“, einen Onlineshop für Adressen aus der Wirtschaft für die Wirtschaft.

Er basiert auf einer der größten Datenbanken Deutschlands: Selektieren lassen sich die passenden Kontakte und Zusatzinformationen aus mehr als 3 Millionen Adressen, für deren bonitätsgeprüfte Qualität die Creditreform steht. Die Adressselektion ist für Creditreform-Mitglieder, aber auch für Nicht-Mitglieder kostenlos. Erst für die Speicherung und Bestellung der Daten sowie deren anschließenden Download ist eine Registrierung notwendig und es fallen Kosten an.

„Nicht bloß neue – sondern die richtigen Kunden“

Dabei geht es dem Siegburger Unternehmen um mehr als die richtigen Adressen. „Wir wollen nicht bloß neue Kunden“, verdeutlicht Schulte, „wir wollen die richtigen neuen Kunden“. Das heißt: Solche mit ordentlicher Bonität. Mit „CrefoAddress“ lassen sich die Informationen und Adressen in genau der Ausführlichkeit zusammenstellen, die für eine gezielte Neukundengewinnung den größten Erfolg verspricht.

„Klar ist: Damit ein Unternehmen läuft, kommt es auf die richtigen Kunden an“, sagt Jörg Rossen zur Vorgehensweise der Henrich-Gruppe, „wenn Bonität und Zuverlässigkeit stimmen, sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen.“

Also informiert sich die Henrich-Gruppe detailliert über Neukunden und trägt alle relevanten Informationen zusammen – die von Auskunfteien wie der Creditreform ebenso wie die des eigenen Außendienstes, der mit den Kunden im Gespräch ist. Alles fließt in das Kunden und Creditmanagement ein – frühzeitig und systematisch.

Das systematische Creditmanagement kommt infolge verbesserter Finanzkennzahlen übrigens auch dem eigenen Rating zugute. So konnte die Henrich-Gruppe ihren Creditreform-Bonitätsindex um 24 auf derzeit 150 Punkte verbessern. Außerdem erhielt das Siegburger Unternehmen 2021 von der Creditreform Bonn zum wiederholten Mal das „CrefoZert“-Bonitätszertifikat. Das Siegel bescheinigt der Firma für jeweils zwölf Monate eine gute Bonität und ein geringes Insolvenzrisiko.

Basis der Zertifizierung ist eine fundierte Jahresabschlussanalyse durch die Creditreform Rating AG. Hinzu kommen Daten der Creditreform Wirtschaftsauskunft sowie Einschätzungen zur aktuellen Situation und den Zukunftsperspektiven des Unternehmens, die in einer persönlichen Befragung ermittelt werden. „Nur ein kleiner Teil der Firmen in Deutschland“, erläutert Creditreform-Bonn-Chef Jörg Rossen, „erfüllt die Kriterien für die Zertifizierung. Schön, dass die Henrich Gruppe dazugehört“.