Keine Ausreden: Eine Lektion in Hartnäckigkeit

Um als Verkäufer dauerhaft erfolgreich zu sein, muss man hartnäckig sein. Nur wer den nötigen Biss hat und sich nicht entmutigen lässt, kann das Ziel erreichen. Wie dies in der Praxis gelingen kann, zeigen die folgenden Beispiele.

„Wir haben da diesen merkwürdigen Typen. Er sagt, er geht nicht, bevor wir ihm einen Job geben. Also müssen wir entweder die Polizei rufen oder ihn wohl oder übel einstellen“, sagt der Personalchef eines Spieleentwickler-Unternehmens über einen Bewerber. Er wird eingestellt.

Ein junger Mann benötigt einen Kredit für das weitere Wachstum seines Unternehmens. Ein Investor ist bereit darüber nachzudenken und möchte noch eine Referenz einholen. Jeder weniger entschlossene Mensch hätte gesagt: „In Ordnung, ich frage dann in ein paar Tagen noch einmal nach“ und wäre gegangen. Der Unternehmer aber weigerte sich, das Büro zu verlassen, ehe der Investor den Anruf getätigt hatte. Er erhielt den Kredit.

Kein „Nein“ akzeptieren

Ein Unternehmer war beeindruckt von der Werbekampagne eines Wettbewerbers. So etwas möchte er auch. Also kontaktierte er den Chef der verantwortlichen Werbeagentur. Dieser verwies ihn daraufhin aber sofort an den zuständigen Sachbearbeiter für das Neugeschäft. Der erklärte dem Anrufer, dass sein Unternehmen viel zu klein sei und er sich die Agenturhonorare überhaupt nicht leisten könne. Seine Anfrage wurde abgelehnt.

Der Unternehmer akzeptiere das „Nein“ des Sachbearbeiters nicht und rief jeden Tag bei ihm an, bis dieser sich bereit erklärte, sich das Unternehmen persönlich anzuschauen. Als der Sachbearbeiter zu der Garage des Unternehmens hinüberfuhr, dachte er sich: „Heiliger Himmel, was mag das bloß für ein Typ sein? Wie stelle ich es wohl an, so wenig Zeit wie möglich mit diesem Clown zu verbringen, dabei nicht ausfallend zu werden und dann auf dem schnellsten Weg wieder zu einträglicheren Dingen zurückzukehren?“ Die Anfrage des Unternehmers wurde wieder abgelehnt.

Jetzt rief der junge Mann jeden Tag beim obersten Chef der Werbeagentur an. Drei- bis viermal pro Tag. Irgendwann war die Sekretärin so genervt, dass sie ihren Chef überredete, mit dem Anrufer zu sprechen. Der junge Mann schaffte es tatsächlich einen persönlichen Termin mit dem Chef zu vereinbaren. Doch auch bei diesem persönlichen Treffen auf Entscheiderebene wurde seine Anfrage abgelehnt. Die Reaktion des Unternehmers: Die gleiche Taktik, die ihm auch seinen Job bei dem Spieleentwickler-Unternehmen vor ein paar Jahren eingebracht hatte: Er weigerte sich zu gehen. Zusammenarbeit oder Polizei. Der Werber stimmte einer Zusammenarbeit zu.

Happy End? Oh nein!

Jetzt brauchte der Unternehmer noch das Geld für die teure Werbeaktion. Er suchte sich einen Investor. Der wollte ihm aber nur dann das Kapital zur Verfügung stellen, wenn der Unternehmer einen richtigen Marketing-Profi in seinem Unternehmen beschäftigt. Nur wen?

Nun rief der junge Mann seinen Kapitalgeber jeden Tag drei- bis viermal an, bis ihm dieser den Kontakt zu drei passenden Kandidaten gab. Er stellte den richtigen Marketing-Mann ein und erhielt das Kapital für seine Werbeaktion.

Hartnäckigkeit wird belohnt

Dieses Verhaltensmuster zieht sich durch die Biografie dieses Mannes. Lesen Sie seine Geschichte. Für mich ist sie sehr inspirierend! Nun fragen Sie sich, wer dieser Verkäufer ist? Und… ja! Die Geschichte handelt von Steve Jobs und Apple Computer in den Jahren 1974 bis 1977.

Die älteren Leser unter uns verbinden mit Jobs den Erfinder des Macintosh. Die Jüngeren denken an iPod, iPhone und iPad. Alle denken an einen Kreativen, an einen Visionär. Ich denke an einen sensationellen Verkäufer!

Fazit

Auch als Geschäftsführer sind Sie Verkäufer. Wie hartnäckig sind Sie im Verkauf Ihrer Ideen und Visionen? Ohne den Verkäufer Steve Jobs gäbe es Apple heute nicht. Und es wäre nicht das wertvollste Unternehmen auf diesem Planeten. Steve sagt: „Stay hungry, stay foolish.“

Ich sage: „Seien Sie ein Verkäufer, bleiben Sie hartnäckig.“