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Finanzierung zukunftssicher gestalten: Die drei Gebote für Unternehmen
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Finanzierung zukunftssicher gestalten: Die drei Gebote für Unternehmen

Für viele Unternehmen ist die Finanzierung derzeit kein aktuelles Thema – es läuft doch gut. Dies sind meist Unternehmen, die nach Einschätzung der Banken und Sparkassen über eine sehr gute Bonität verfügen. Andere Unternehmen spüren aber bereits, dass ihre Hausbanken die Anforderungen erhöhen: Die Bank verlangt umfangreichere Informationen, mehr Sicherheiten und die Zinssätze lassen auch zu wünschen übrig. Dies betrifft oft Unternehmen mit mittlerer Bonität. Die Schlussfolgerung für beide Gruppen muss lauten, die Finanzierung als strategisches Thema zu begreifen und den passenden Finanzierungsmix für das eigene Unternehmen zu finden und auf Dauer zu sichern.

Die folgenden drei Gebote fassen wesentliche Maßnahmen zusammen, die Unternehmen in ihrer Finanzplanung berücksichtigen sollten.

Gebot 1: Über den Tellerrand hinaus blicken

Natürlich steht das Tagesgeschäft im Mittelpunkt und muss bewältigt werden. Unternehmer sein heißt aber auch, sich immer wieder einmal die Zeit nehmen, nach vorne zu schauen und das Tagesgeschäft abzustreifen. Mit Blick auf das Thema Finanzierung hat das zwei Dimensionen:

  • Die Veränderungen in der Bankenwelt verfolgen und daraus Schlussfolgerungen für das eigene Handeln ziehen. Diese Veränderungen treffen derzeit vor allem die Volks- und Raiffeisenbanken und die Sparkassen – also die typischen Bankverbindungen des Mittelstands. Kurz gesagt: Vor allem Sparkassen und Genossenschaftsbanken verlieren bereits seit 2015 an Ertragskraft. Sowohl die Genossenschafts- und Sparkassenverbände als auch die Bundesbank prognostizieren, dass dies weitergehen und alle Institute treffen wird. Hintergrund sind die anhaltende Tiefzinsphase und die so weiter zunehmende Regulatorik.

Für die Unternehmensfinanzierung bedeutet das: Die Institute werden (noch) genauer hinschauen, weil sie sich keine neuen Kreditrisiken mehr leisten können; und das wird (erst einmal) vor allem die Unternehmen mit mittlerer oder geringerer Bonität treffen. Die spannende Frage dabei: Wie ertrags- und eigenkapitalstark ist „meine“ Bank oder Sparkasse? Und wie kreditaktiv kann sie (noch) sein?

  • Die Veränderungen im eigenen Geschäft verfolgen, und zwar sowohl jene die von außen kommen und kommen werden, als auch diejenigen, die man selber aktiv gestalten kann. Und dazu muss stets die Frage beantwortet werden, wie sich diese Veränderungen auf die Unternehmensfinanzierung auswirken werden: Steigt der Finanzierungsbedarf, wird er sich in der Struktur verändern usw. Dabei sollte der Blick durchaus 24 Monate nach vorne gehen – in manchen Situationen sogar noch länger –, damit Finanzierungsentscheidungen heute nicht zukünftige Finanzierungserfordernisse blockieren.

Wer diesen Blick über den Tellerrand „riskiert“, wird die erforderlichen Weichen rechtzeitig stellen können.

Gebot 2: Die eigene Verhandlungsposition kennen und stärken

Ausgangspunkt aller Finanzierungsgespräche ist die Verhandlungsmachtposition des Unternehmens. Diese gilt es erstens realistisch einzuschätzen und zweitens kontinuierlich auszubauen. Leider mangelt es bei vielen Unternehmen schon beim ersten Punkt: Sie haben kein Bild, wie sie bonitätsmäßig von ihren Geldgebern eingeschätzt werden. Folgende Schritte helfen dabei, das zweite Gebot zu realisieren:

  • Die bestehenden Verträge mit Kreditinstituten, Leasinggebern etc. sind in einer übersichtlichen Darstellung mit ihren wichtigsten Details erfasst, sodass immer ein Überblick besteht (Banken- und Sicherheitenspiegel).
  • Das Rating des eigenen Unternehmens ist bekannt sowohl aus der Sicht der Kreditinstitute als auch aus der Sicht der Wirtschaftsauskunfteien. Während für Kreditinstitute das Rating eine der wesentlichen Entscheidungsgrundlagen ist, spielen die Informationen der Auskunfteien für viele andere Finanzdienstleister eine wichtige Rolle. Leasing- und Factoring-Gesellschaften zum Beispiel fragen in der Regel bei Creditreform (oder anderen) den Bonitätsindex ihrer Kunden ab und haben bestimmte Ausschluss-Kriterien definiert. Schlussfolgerung eins: Einen Creditreform-Bonitätsindex von 300 oder höher sollte man nicht haben. Schlussfolgerung zwei: Sowohl mit den Kreditinstituten wie mit den Auskunfteien sollte man über die Ergebnisse sprechen: Was bedeutet die heutige „Note“ für die Kreditbereitschaft? Was kann ich unternehmerisch tun, um meine Note zu verbessern? Denn die Fragen der Ratingssysteme sind nichts anderes als eine Stärken-Schwächen-Analyse (siehe dazu auch die Ratingfragen der deutschen Kreditinstitute unter www.strategiebaum.de).
  • Die Kapitaldienstfähigkeitsberechnung der Finanzierer ist bekannt: Diese zweite wichtige Entscheidungsgrundlage ist ebenfalls mit den Kreditinstituten zu besprechen. Ihr liegt eine Cashflow-Rechnung zugrunde, die relativ einfach im Unternehmen nachvollzogen werden und zukünftig selber errechnet werden kann. So wird eine realistische Selbsteinschätzung Teil der Gesprächsvorbereitung.
  • Die eigene Bankenkommunikation funktioniert: Welche Unterlagen stellt das Unternehmen heute mit welcher Aussagekraft und welcher Aktualität den Kreditgebern zur Verfügung? Es empfiehlt sich, im Vorfeld mit den Bankbetreuern abzusprechen, welche Informationen bis wann benötigt werden und diese Absprachen dann auch einzuhalten.
  • Die Sicherheitensituation wird realistisch eingeschätzt: Welche Sicherheiten stehen den Kreditgebern bereits zur Verfügung? Wie werden diese bewertet? Welche weiteren Vermögenswerte stehen im Unternehmen und privat zur Verfügung und welche davon sollen oder können als zusätzliche Sicherheiten eingesetzt werden? Auch hier empfiehlt sich das offene Gespräch mit der Bank. Nur wer die Bewertung der Bank einschätzen kann, hat eine konkrete Vorstellung seiner Verhandlungsposition im Zusammenspiel der hier angesprochenen Themen.

Auf dieser Basis und mit den Informationen der Kreditgeber können Unternehmen erfolgreich an den wesentlichen Stellschrauben zur Verbesserung ihrer Verhandlungsposition drehen.

Gebot 3: Einen passenden Finanzierungsmix erarbeiten

Eines sollte der Bankenspiegel möglichst nicht zeigen: Dass ein Unternehmen nur eine kreditgebende Hausbank hat. Denn die Abhängigkeit von nur einer Hausbank kann fatale Folgen haben. Wenn diese Hausbank ihre Einschätzung zum Unternehmen ändert – warum auch immer – gerät ein Unternehmen schnell in eine Engpass-Situation. Außerdem ist nur mit zwei kreditgebenden Hausbanken ein wirklicher Wettbewerbsvergleich der Konditionen (Zinssätze, Gebühren, Sicherheiten-Anforderungen, Vertragsgestaltungen) möglich.

Die Entscheidung für zwei annähernd gleich starke kreditgebende Hausbanken erfordert einen langen Atem: In der Regel wird die zweite Bank nur Schritt für Schritt eine stärkere Kreditbeziehung eingehen. Das Problem sind häufig die Sicherheiten, da die bisher einzige Hausbank alle sinnvollen Sicherheiten mit Beschlag belegt hat. Sicherheitenfreigaben sind nur bei starker Verhandlungsposition erreichbar. Allerdings ist es für manche alleinige Hausbank ein Vorteil, dass sie das Kreditrisiko nicht mehr alleine zu tragen braucht – speziell bei stark wachsenden Unternehmen.

Die Auswahl an weiteren Finanzierungspartnern neben den zwei Hausbankverbindungen ist meist größer als im ersten Moment gedacht:

  • Spezialkreditinstitute wie z.B. Absatzfinanzierer und Branchen-Banken oder Institute mit regionalen oder Zielgruppen-Schwerpunkten;
  • Leasing-Gesellschaften mit unterschiedlichen Angebotsschwerpunkten;
  • Factoring-Gesellschaften für den Ankauf der eigenen Kundenforderungen;
  • Lieferanten als Finanzierungspartner sowohl mit eigenen Finanzierungshäusern oder als Kontaktvermittler zu Finanzierungspartnern mit spezieller Expertise in den entsprechenden Lieferantenbranchen;
  • Internetplattformen für die Vermittlung von Finanzierungspartnern wie z.B. www.compeon.de;
  • Internetplattformen mit direktem Zugang zu Geldgebern aus dem Privatbereich wie z.B. www.smava.de oder www.fundingcircle.de;
  • die Bürgschaftsbank NRW als ergänzender Sicherheitengeber für Bank oder Sparkasse;
  • Eigenkapitalgeber wie zum Beispiel die Kapitalbeteiligungsgesellschaften vieler Kreditinstitute oder Bankenverbünde sowie die Schwestergesellschaften der Bürgschaftsbank NRW;
  • Mikromezzaninefonds Deutschland, der relativ unkompliziert Eigenkapital bis zu 50.000 € zur Verfügung stellt – erreichbar über die Bürgschaftsbank NRW.

Bei der Auswahl der passenden Finanzdienstleister kommt es insbesondere auf deren Ausrichtung an: Welche Branchen z.B. stehen im Fokus? Speziell im Bereich Leasing und Factoring kann es sinnvoll sein, die Auswahl mit externer Begleitung zu treffen – für beide Themen gibt es heute Makler, die aus dem Versicherungsgeschäft nicht mehr wegzudenken sind.

Es sollte nicht vergessen werden, Referenzen einzuholen: Können Unternehmerkollegen über Erfahrungen berichten? Aber auch hier ist Vorsicht geboten. Haben diese eine andere Bonität, können auch die Erfahrungen divergieren.

Auf jeden Fall sollte nicht aktionistisch mal hier oder mal dort angefragt werden. Vielmehr gilt es mit einer klaren Zielrichtung und einem schriftlich fixierten Aktivitätenplan zu starten und diesen dann Schritt für Schritt abzuarbeiten.

Carl-Dietrich Sander

UnternehmerBerater, Neuss

www.cd-sander.de

Der Autor ist Leiter der Fachgruppe Finanzierung-Rating im Bundesverband Die KMU-Berater
(www.finanzierung.kmu-berater.de)

Stand: 29.06.2016 10:09