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Erstgespräch beim Unternehmensverkauf: Nasenfaktor oder warum der höchste Kaufpreis nicht immer entscheidend ist

Erstgespräch beim Unternehmensverkauf: Nasenfaktor oder warum der höchste Kaufpreis nicht immer entscheidend ist

Am Anfang war die Management-Präsentation: Das erste Zusammentreffen von Verkäufer und potenziellem Käufer ist ein wichtiger und unerlässlicher Meilenstein im Unternehmensverkaufsprozess. Zuvor hat idealerweise ein eingeschalteter Berater durch eingehende Marktrecherchen sowie bestehende Kontaktnetzwerke eine breite Interessentenbasis identifiziert und kontaktiert, aus der sich der Verkäufer die aussichtsreichsten Kandidaten für ein erstes Kennenlernen aussuchen konnte. Aufgrund von Erfahrungswerten sowie anhand von sachlichen Kriterien können die Experten zumeist gute Prognosen darüber abgeben, ob das Interesse tatsächlich nachhaltig ist.

Fallstricke vermeiden: Vorbereitung ist alles

Nervosität vor dem ersten Gespräch ist vollkommen normal: Obwohl das Erstgespräch vorrangig dem persönlichen Kennenlernen beider Parteien dient, sind Verkäufer regelmäßig erheblich verunsichert, welche Themen sie in einem solchen Termin ansprechen sollen. Indem vorab eine professionelle Präsentation erstellt wird, die anhand einer Agenda alle zu thematisierenden Punkte mit Inhalten hinterlegt, kann ein strukturierter Ablauf sichergestellt werden. Ultimativ können sich Verkäufer mit dem Gedanken beruhigen, dass es sich bei diesem Erstgespräch um ein „Bewerbungsgespräch“ für das eigene Unternehmen handelt. Die Moderation durch einen erfahrenen Berater hilft darüber hinaus, das Gespräch zielführend zu leiten und typische Fauxpas zu vermeiden. Dabei ist der am häufigsten begangene Fehler der verkaufenden Unternehmenden wohl, sich selbst als unverzichtbar für den Geschäftsbetrieb darzustellen. Diese Einschätzung mag insbesondere im Bereich von kleinen und mittelständischen Unternehmen ohne wirkliche zweite Führungsebene oftmals zutreffend sein. Allerdings weckt sie regelmäßig die Befürchtung, es mit einem nicht kontrollierbaren Risiko auf der Gegenseite zu tun zu haben und führt im Ergebnis häufig zum vorzeitigen Ausstieg der Interessenten. Um dies zu vermeiden, sollten Verkäufer die eigentlichen Stärken ihrer Gesellschaft ausführlich hervorheben und proaktiv aufzeigen, welche Mitarbeitenden geeignet wären, um Führungsaufgaben von ausscheidenden Gesellschafterinnen und Gesellschaftern zu übernehmen. Auch die verfrühte Preisgabe sensibler Firmendaten wie Kunden- oder Lieferantennamen oder die direkte Nennung der eigenen Kaufpreisvorstellung sind vermeidbare Fehler, die durch eine gute Vorbereitung und Moderation nahezu ausgeschlossen werden können.

Ortswahl als entscheidender Faktor

Weiterhin sollten das Timing und der Ort des Kennenlernens nicht unterschätzt werden. Die Wahl des richtigen Besprechungsorts hängt maßgeblich von zwei Faktoren ab: der Unternehmensart und der Geheimhaltungsstufe. Grundsätzlich gilt, dass es im Rahmen eines Erstgesprächs seitens des Verkäufers keine Verpflichtung zu einer Führung durch den Betrieb gibt. Im weiteren Prozessverlauf ergeben sich erfahrungsgemäß ausreichend Gelegenheiten, die eine Begehung zulassen. Im Falle eines produzierenden Unternehmens ist es daher durchaus verständlich, dass ein Käufer schon relativ früh einen Eindruck vor Ort, z.B. von Immobilien oder großen Maschinenparks, sammeln möchte. Dahingegen steht bei Dienstleistungs- oder Handelsunternehmen das „People‘s Business“ im Vordergrund und der interessentenseitige Wunsch nach einer Besichtigung des Standorts ist eher zweitrangig. Ob ein Gespräch am Firmenstandort stattfindet, hängt überdies davon ab, ob der Verkäufer die eigenen Mitarbeiter bereits über den geplanten Verkauf informiert hat. Prinzipiell ist davon abzuraten, Mitarbeiter oder externe Partner zu früh in ein solches Vorhaben einzuweihen. Die Gefahr von Verwerfungen innerhalb des Unternehmens oder extern etwa mit Kunden, Lieferanten oder Banken ist deutlich zu hoch. Daher ist immer mit Vorsicht abzuwägen, an welchem Ort die Management-Präsentation abgehalten wird. Grundsätzlich stellt ein neutraler Ort wie beispielsweise ein Tagungsraum immer eine gute Option für das erste Treffen dar.

Vorteil durch Anpassung an Interessenten

Generell gibt es drei Arten von Interessenten: Strategen, Finanzinvestoren und Privatinvestoren bzw. „Management-Buy- In-Kandidaten“ (MBI). Im Unterschied zur Wahl des Besprechungsorts hängt der potenzielle Gesprächsverlauf in dieser Hinsicht stark vom jeweiligen Gesprächspartner ab. Die Erfahrung zeigt, dass Gespräche mit den sogenannten Strategen, also anderen Unternehmen respektive Unternehmern aus dem Branchenumfeld der zum Verkauf stehenden Gesellschaft, ohne moderierendes Eingreifen eines Beraters auskommen. Oftmals sind diese Termine geprägt von einem sehr natürlichen Gesprächsfluss, weil die Unternehmen auf ähnlichen Geschäftsmodellen beruhen und somit ein Austausch auf wesentlich detaillierterer Ebene geführt werden kann. Anders verhält es sich bei Terminen mit Finanz- oder Privatinvestoren, die von Beginn an den Fokus eher auf ein Verständnis des Geschäftsmodells, Wachstumschancen sowie Finanzkennzahlen legen. Mithilfe eines erfahrenen Beraters können diese Gespräche bereits im Vorfeld detailliert vorbereitet werden, denn sie laufen grundsätzlich nach dem gleichen Muster ab.

Die persönliche Vorstellung steht am Anfang: Idealerweise beginnt diese auf der Kaufinteressentenseite. Je nach Interessententyp sollte sich die Vorstellung nicht nur auf die Gesellschaft und/oder Person beschränken, die eine Kaufabsicht hegt, sondern ebenfalls darlegen können, weswegen die Kaufabsicht überhaupt besteht. Auf der einen Seite erhalten Verkäufer so einen guten ersten Eindruck ihres Gegenübers. Auf der anderen Seite gibt die Vorstellung Aufschluss darüber, ob ein Interessent sich im Vorfeld bereits Gedanken zu möglichen Kooperationsformen respektive Synergien gemacht hat oder gänzlich unvorbereitet erschienen ist.

Im Anschluss stellen die Verkäufer sich selbst und den persönlichen Werdegang möglichst detailliert vor, was unweigerlich in die Darstellung der historischen Entwicklung des Unternehmens mündet. Je nach gewähltem Gesprächsort und -plan kann sich eine Betriebsbesichtigung anschließen, um die Agendapunkte anhand der Eindrücke des Rundgangs greifbarer zu machen. Der weitere Ablauf sollte zwar unternehmensindividuell festgelegt werden, allerdings mindestens die Themenfelder Unternehmensstruktur, Standort, Liefer- und Leistungsspektrum, Kunden, Lieferanten sowie Markt und Wettbewerb näher beleuchten. Vor allem Finanzinvestoren nutzen Erstgespräche gerne, um die zur Verfügung gestellten Finanzkennzahlen dezidiert zu diskutieren. Dabei ist es die Aufgabe des Beraters einzuschätzen, ob das laufende Gespräch den richtigen Rahmen für eine solche (Detail-) Diskussion bietet oder dieser Punkt vielmehr auf einen Folgetermin verlegt werden sollte. Geschlossen wird die Management-Präsentation damit, dass der weitere „Fahrplan“ festgelegt wird, damit sowohl Verkäufer als auch Käufer das gleiche Verständnis darüber erhalten, wie die kommenden Schritte aussehen können.

Die Management-Präsentation in Zeiten von COVID-19

Mit dem Beginn der Corona-Pandemie im Frühjahr 2020 hat sich die Art und Weise, wie Geschäftstermine weltweit wahrgenommen werden, maßgeblich verändert. In Zeiten, in denen alle Bürgerinnen und Bürger angehalten sind, ihre persönlichen Kontakte zu Mitmenschen auf ein äußerstes Minimum zu reduzieren, stellt auch ein Erstgespräch im Rahmen eines Unternehmensverkaufsprozesses keine Ausnahme dar. Somit empfiehlt es sich, nach Möglichkeit auf digitale Wege wie Telefon- oder Videokonferenzen auszuweichen, um ein erstes Kennenlernen der involvierten Parteien zu ermöglichen. Solche virtuellen Erstkontakte führen für die Beteiligten darüber hinaus zu gewissen Zeit- und Kostenersparnissen. Tatsächlich wurden auf diese Weise mittlerweile bereits Verkaufsprozesse von Unternehmen erfolgreich abgeschlossen, in denen sich die Prozessbeteiligten zuvor nicht ein Mal persönlich begegneten. Eine Tatsache, die in den Zeiten vor COVID-19 nahezu undenkbar gewesen wäre. Nichtsdestotrotz können Geschäftstermine unter Einhaltung der geltenden gesetzlichen Bestimmungen sowie empfohlenen Hygieneregeln natürlich nach wie vor stattfinden. Denn trotz gewisser Vorteile digitaler Erstgespräche zeigt die Erfahrung des vergangenen Jahres, dass sowohl Verkäufer als auch potentielle Käufer die Atmosphäre eines persönlichen Treffens bevorzugen. Das physische Zusammenkommen schafft zumeist eine solidere Vertrauensbasis und sorgt für eine angenehmere Gesprächsatmosphäre.

Autobahn statt Einbahnstraße

Die Management-Präsentation ist ein bilateraler Austausch. Zeigt sich währenddessen, dass ein möglicher Käufer nicht der richtigen Partner für eine Übernahme ist, so kann das Gespräch jederzeit professionell und höflich, aber bestimmt vorzeitig beendet werden. Verkäufer sollten diese Termine immer selbstbewusst nutzen, um zum einen sich selbst sowie das eigene Unternehmen möglichst gut zu verkaufen sowie zum anderen das Gegenüber mit Fragen nach strategischen Motiven und Zukunftsperspektiven herauszufordern. Letztendlich sind es erfahrungsgemäß die ersten Termine, die eine vertrauensvolle Basis zwischen den beiden Parteien für den weiteren Prozess manifestieren. Somit ist häufig nicht der Interessent mit dem höchsten Gebot derjenige, der den Zuschlag erhält, sondern vielmehr der mit der größten Sympathie und dem besten „Nasenfaktor“.

Zur Person
Viktoria Schülein
Projektmitarbeiterin Nachfolgekontor GmbH

Am Leitz-Park 4, 35578 Wetzlar
Tel.: 06441 78587 10
info@nachfolgekontor.de

www.nachfolgekontor.de

Stand: 07.05.2021 10:00