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Erfolgreich durch die Krise: Unternehmer kommt von etwas unternehmen

Erfolgreich durch die Krise: Unternehmer kommt von etwas unternehmen

Sie haben sicherlich auch schon irgendwo gelesen, dass angeblich das chinesische Schriftzeichen für Krise gleichbedeutend sein soll mit Chance. Mag sein, ich kann kein Chinesisch und hier soll es auch nicht um Kalendersprüche gehen, sondern um konkrete Tipps.

Wenn man jetzt mit Menschen spricht, die Medien konsumieren oder sich die Chatverläufe bei WhatsApp anschaut, dann teilen sich die Menschen in zwei Gruppen. Die einen, die verängstigt sind, Angst haben vor dem Ungewissen und überall nur das Negative entdecken. Viele davon sind in ihrem persönlichen Opfermodus, suchen die Schuld bei irgendjemanden und wollen am liebsten unter die Bettdecke kriechen und hoffen, dass alles wieder so wird wie vorher. Wird es aber nicht.

Dann gibt es die anderen. In meinem Umfeld gibt es einige Unternehmer, die wirklich etwas unternehmen. In meinem Kundenkreis gibt es einen Apotheker, der Schutzmasken in großen Mengen aus Asien importiert und damit nicht nur die Probleme der Menschen löst, sondern auch gutes Geld damit verdient. Ein anderer hat für über 30  Mio. € Corona-Schnelltests an den Iran verkauft. Eine Unternehmerin, die normalerweise hochpreisige Dirndl produziert, hat auf Schutzmasken aus hochwertigen Stoffen umgestellt.

Wer will, findet Wege. Wer nicht will, findet Ausreden. Das bringt es genau auf den Punkt. Die einen sehen Chancen und die anderen baden im Selbstmitleid. Ja, ich weiß, das ist Schwarz-Weiß-Denken, es gibt auch Grautöne. Doch in schwarz-weiß ist der Kontrast deutlicher.

Diese Krise wird länger dauern als alle anderen Krisen, die wir vorher erlebt haben, weil wir schon vorher an die Substanz unseres Wohlstands gegangen sind. Schon vor der Corona-Krise hatten wir kein Wachstum und die Politik hat sich mehr auf das Bewahren und Verwalten fokussiert als auf Wachstum und Fortschritt.

Hier einige konkrete Tipps, die ich meinen Kunden in der Krise gebe.

Wandel vom Arbeitnehmer- zum Arbeitgebermarkt
Der Erfolg als Unternehmer steht im direkten Zusammenhang mit der Qualität der eigenen Mitarbeiter. Jetzt verlieren viele unverschuldet ihren Job. Andere sind verunsichert, weil sie nicht wissen, wie es mit ihrem Arbeitgeber weitergehen soll. Darüber hinaus werden viele Selbständige gezwungen, aufzugeben. Darin steckt die Chance, an richtig gute Mitarbeiter zu kommen. Jetzt sind die Top-Talente günstiger und schneller verfügbar. Der komplette Arbeitsmarkt wird sich von einem Arbeitnehmer- zu einem Arbeitgebermarkt wandeln. Das ist die Chance, Ihr Unternehmen auf Wachstum auszurichten und sich die richtigen Leute zu sichern.

Personal auf den Prüfstand stellen
Diesen Punkt lesen Angestellte nicht gerne. Ich kann das verstehen, aber in der Krise fokussiert sich alles auf das Wesentliche, auf den Überlebenstrieb. Dabei wird jeder einzelne Unternehmensbereich auf den Prüfstand gestellt. Auch der Bereich Personal. Welche Mitarbeiter braucht das Unternehmen wirklich? Welche Mitarbeiter erwirtschaften Deckungsbeiträge und Gewinne? Welche Mitarbeiter rechnen sich? Welche entwickeln jetzt eigene Ideen, zeigen Eigeninitiative, packen mit an und welche Mitarbeiter nicht? Einer meiner Kunden im produzierenden Gewerbe mit knapp 200 Mitarbeitern hat momentan einen Krankenstand von 35 Personen. In normalen Zeiten ist der Krankenstand nicht so hoch. Woran liegt das? Es liegt daran, dass die Hürde für eine Krankmeldung aktuell sehr niedrig ist. Der Allgemeinmediziner möchte keine Corona-Infizierten in seinem Wartezimmer haben. Deshalb gab es bis Mitte April mit einem einfachen Telefonat die Arbeitsunfähigkeitsbescheinigung für zwei Wochen.

Natürlich, wer krank ist, der ist krank und kann nicht arbeiten. Doch viele Mitarbeiter nutzen die Situation als Vorwand, um ihren Teil des Arbeitsvertrags nicht zu erfüllen. Das sind genau die, die Sie in der Krise kündigen müssen. Ich sage ausdrücklich nicht sollten, sondern müssen. Sie brauchen in der Krise Mitarbeiter, die eine hohe Eigenverantwortung gegenüber ihrem Unternehmen mitbringen. Dies ist meine dritte Krise, die ich als Unternehmer mitmache. Ich habe viele Kollegen erlebt, die die Krise als Vorwand genutzt haben, um sich von ihren Minderleistern zu trennen. Sie hätten es auch zu normalen Zeiten machen können, aber da haben sie sich nicht getraut. Also mein zweiter Tipp: Trauen Sie sich, alle Mitarbeiter zu entlassen, die nicht hinter ihrer Aufgabe, hinter ihrem Unternehmen und Zielen stehen. Tauschen Sie sie aus. Sie werden sehen, frisches Blut ist belebend.

Doch Achtung: Bevor Sie eine Kündigung aussprechen, ziehen Sie einen Fachanwalt für Arbeitsrecht zurate. Wenn Sie aktuell nur einen Punkt übersehen, kann es sein, dass der Arbeitnehmer mit Ihnen vor das Arbeitsgericht geht und Sie viel Geld nachzahlen müssen, was Sie aktuell an anderer Stelle benötigen.

Als verlässlicher Partner zur Seite stehen
Lassen Sie Ihre Kunden entscheiden. Viele Verkäufer, Geschäftsführer und Führungskräfte treffen aktuell die Entscheidung für ihre Kunden. Was meine ich damit? Unternehmer schicken die Vertriebsmitarbeiter in Kurzarbeit. Was soll dieser Unsinn? Sie möchten mit Ihrem Wagen aus dem Dreck rauskommen, aber Sie starten Ihren Motor nicht? Wie soll das funktionieren? Der Vertrieb ist der Motor Ihres Unternehmens. Wir leben nicht von dem, was wir produzieren und der großartigen Qualität, sondern von dem, was wir auch verkaufen. Wenn Sie Ihre Vertriebler in Kurzarbeit schicken, wer hält dann den Kontakt zu Ihren Kunden?

„Aber im Moment will kein Kunde etwas kaufen.“ Das ist Ihre Meinung und Ihr Glaubenssatz. Es entspricht aber nicht der Realität. Es gibt genügend Unternehmen, die gerade hervorragend Geschäfte machen. Es gibt genügend Kunden, die gerade Bestellungen auslösen. Ein Beispiel: BMW hat 5.000 Fertigungsroboter bei Kuka bestellt und das mitten in der Krise. Und Sie sagen, die Kunden bestellen nichts? Hören Sie auf, die Entscheidung für Ihre Kunden zu treffen. Lassen Sie den Kunden die Entscheidung selbst treffen. Natürlich ist es in der aktuellen Zeit unpassend, wenn Verkäufer die Kunden nur anrufen, um Aufträge zu generieren. Es geht im Moment darum, den Kontakt zum Kunden zu halten, sich um seine Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen zu kümmern. Ihm zu zeigen, dass Sie nicht nur da sind, um Aufträge abzuholen, sondern auch in schwierigen Zeiten ein verlässlicher Partner sind.

Eine alte Vertriebsweisheit sagt: Viele Geschäfte werden durch Zufall gemacht. Das ist unter anderem der Grund, warum Außendienstmitarbeiter Besuchsvorgaben haben. Viele Aufträge, die ein Vertriebsmitarbeiter erzielt, erzielt er, weil er im richtigen Moment mit dem richtigen Kunden das richtige Angebot bespricht und nicht, weil er so ein sensationell guter Verkäufer ist. Also halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden, bleiben Sie mehr auf der Beziehungsebene als auf der Sachebene. Zeigen Sie, dass Sie auch in Krisenzeiten zur Seite stehen und holen Sie Ihren Vertrieb aus der Kurzarbeit raus.

Positive Statements
Kommunizieren Sie positiv – regelmäßig, intern und extern. Verschicken Sie zweimal im Monat oder sogar wöchentlich ein Statement, eine Sprachnachricht, eine Videobotschaft oder sogar einen Brief an Ihre Mitarbeiter intern, an Ihre Lieferanten, an Ihre Kapitalgeber, Ihre Aktionäre und vor allem an Ihre Kunden. Zeigen Sie, dass Sie da sind. Zeigen Sie, wie Sie positiv mit der Krise umgehen. Das ist Ihre Chance, bei Ihrem Umfeld positiv und nachhaltig in Erinnerung zu bleiben.

Positiver Fokus
Das war das Stichwort: positiv. Im Vertrieb sagt man: Kunden kaufen nur von Siegern, kein Kunde kauft aus Mitleid. Egal, wie die wirtschaftliche Situation in Ihrem Unternehmen gerade ist. Seien Sie positiv. Es gibt schon genügend schlechte Nachrichten. Machen Sie den Unterschied. „Alles was Sie sagen, muss wahr sein, aber nicht alles was wahr ist, müssen Sie sagen.“ Fokussieren Sie sich auf die Dinge mit einer positiven Perspektive.

Jetzt schon in die Zukunft investieren
Investieren Sie jetzt. In der letzten Krise hat der Seniorchef eines bayerischen Maschinenherstellers große Bestellungen bei seinen Zulieferern platziert. Weil er das Material benötigte? Nein! Um den Zulieferern eine Zukunft zu geben. Das hat viele Vorteile: Wenn Sie gerade über die entsprechende Liquidität verfügen, dann können Sie sehr günstig bei Ihren Zulieferern einkaufen und dafür sorgen, dass Ihre Partner überleben. Die beste Hilfe für Ihre Zulieferer sind Rechnungen, die Sie bezahlen. Der Unternehmer weiß ganz genau, wenn es später nur noch ein oder zwei Anbieter gibt von den Produkten, die er benötigt, dann wird er hohe Preise zahlen müssen. Wir haben das alle erlebt: Als Air Berlin in die Pleite gegangen ist und die Lufthansa ihre Preise erhöht hat. Wettbewerb ist eine gute Sache, auch was die Preise von Lieferanten angeht. Also sprechen Sie mit Ihren Lieferanten.

Fundierte Verkaufstechniken lernen
Lernen Sie verkaufen. Die Fähigkeiten, Produkte und Dienstleistungen in der Krise über ein intelligentes Marketing und psychologisch fundierte Verkaufstechniken erfolgreich zu vermarkten, sind die wichtigsten Fähigkeiten in der aktuellen Zeit. Auf einer Skala von eins bis zehn, wie gut sind Sie in diesem Bereich? Wie sichtbar sind Sie in Ihrem Markt mit Ihrem Marketing? Wie gut ist Ihre Abschlussquote und Ihre Preisstabilität in der aktuellen Situation? Alles schlechter als acht auf der Skala bedeutet, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen müssen. Das ist eine Investition, die sich immer auszahlen wird. Lernen Sie besser zu verkaufen.

Fazit
Wir verlieren Aufträge nicht an bessere Produkte, Dienstleistungen oder Preise. Wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer.

 Zur Person
Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Unternehmertum und Vertrieb.
Erleben Sie Dirk Kreuter als Referent beim GmbH-Geschäftsführer-Tag oder bei einer seiner „Vertriebsoffensiven”.
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Stand: 13.06.2020 10:25