Mit der Digitalisierung des Vertriebs wächst die Kluft zwischen profitablen Unternehmen und denen, die den Anschluss verpasst haben. Doch wie können Klein- und Mittelunternehmen die Vorteile nutzen?
Wer auch in Zukunft profitabel arbeiten und wachsen möchte, kommt mit halbherzigen Maßnahmen wie die Verlegung der Außendienstbesuche auf Onlinemeetings nicht weiter. Und dennoch geht die Digitalisierung im Mittelstand kaum voran. Dabei sind schon heute einige Kleinstunternehmen in der Lage, Kaufinteressenten vollautomatisch zu generieren, zu qualifizieren und Verkäufe oder Termine mit einem Bruchteil des Aufwandes zu realisieren.
Dabei profitiert auch die Attraktivität als Arbeitgeber. Highperformer suchen nach Stellen, die durch eine hochgradige Digitalisierung ein reibungsloses Arbeiten, warme Leads und schnelle Abschlüsse ermöglichen. Wer hier gut aufgestellt ist, kann beim Recruiting, aber auch bei der Mitarbeiterbindung punkten.
Sichtbarkeit ist Erfolgsfaktor #1
Es bringt Ihnen nichts, der beste Anbieter in Ihrer Branche zu sein, wenn Ihre potenziellen Kunden Sie nicht kennen. Wenn Sie wachsen möchten, dann müssen Sie Ihre Bekanntheit steigern.
Freilich kann ein Spezial-Anbieter, der nur einen Markt mit 1.000 Zielkunden besitzt, diese immer noch per klassischer Direktansprache erreichen. Alle anderen Unternehmen, deren Zielgruppe fünfstellig oder größer ist, bräuchten ein Vertriebsteam aus hunderten von Verkäufern, um auch nur annäherungsweise die Schlagzahl von modernen Online-Akquise-Systemen zu erzielen.
Hinzu kommt, dass sich auch Einkäufer im B2B schon lange selbstständig per YouTube, Blogs, etc. über Produkte, Leistungen und Qualitätsunterschiede informieren. Der Kunde ist oft informierter als der Verkäufer. Dies ändert die Prozesse im Vertrieb enorm. Zwar finden Geschäfte noch immer unter Menschen statt, jedoch ist es heute weit wichtiger überhaupt in die Sichtbarkeit zu kommen.
Vom Verkaufs-Trichter zum Marketing-Funnel
Je größer Ihre Sichtbarkeit am Markt wird, umso mehr Anfragen werden Sie erhalten. Dies würde bei einem herkömmlichen Ansatz mit enormen Wachstumsschmerzen einhergehen, da auch Ihr Vertrieb mitwachsen müsste. Viel effektiver und rentabler ist die Verschiebung von klassischen Vertriebsaufgaben in das Onlinemarketing.
Im Onlinemarketing ist es möglich, Ihre Zielkunden auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen, zu informieren, zu interessieren und den Kauf oder eine Anfrage auszulösen. Dabei können Filterprozesse dafür sorgen, dass (fast) nur noch vorinformierte A- und B-Leads bei einem Ihrer Verkäufer auflaufen. Ihre Verkäufer führen kürzere Gespräche durch informierte Kunden und kommen schneller zum Abschluss.
Natürlich ist bei der Generierung von warmen Leads noch lange nicht das Ende der Fahnenstange erreicht. Es gibt viele weitere Stellschrauben, um Ihre Vertriebsabläufe zu vereinfachen und zu beschleunigen.
Was müssen Sie tun?
Sicher, einfach ist die Erstellung der passenden Strategien und deren Umsetzung nicht. Auch gibt es keine Formel, die für jedes Unternehmen passt. Sie benötigen Spezialisten für Ihre speziellen Aufgabenstellungen. Aber vorher brauchen Sie eine Strategie!
Deshalb ist die Digitalisierung Ihres Vertriebs Chefsache. Natürlich müssen Sie nicht alle Disziplinen selbst beherrschen. Dafür gibt es Berater und Agenturen. Sie sollten jedoch informiert sein, was in welchen Bereichen möglich ist, einen Fahrplan erstellen und schnell die notwendigen Schritte einleiten.
Denn eins ist klar: Wer heute die Chancen der Digitalisierung seines Vertriebs verpasst, wird in einem Jahr nicht mehr in der Lage sein den Vorsprung seiner Wettbewerber aufzuholen.
Dirk Kreuter ist Vordenker zu den Themen Vertrieb und Marketing. Mehr zum Thema erfahren Sie in seinem neuen Buch „Unfaire Digitale Dominanz“, welches im Januar erschienen ist.
