Digitaler Vertrieb: So gelingt Unternehmen die Professionalisierung der Präsentation

Viele Unternehmen wenden sich der Digitalisierung ihres Vertriebs zu – von der Landingpage, über Online-Shops bis hin zu digitalen Kundengesprächen. Eine zentrale Rolle nehmen dabei die Inhalte und ihre Präsentation ein. Werden diese zentral verwaltet und können Präsentationen unkompliziert und anwendungsoffen zusammengestellt werden, ergeben sich daraus Kosteneinsparungs- und Synergieeffekte. Das gelingt mit einer intelligenten Softwareplattform.

2019 nutzten nur 32,3 Prozent der Unternehmen Tools wie Skype, Teams oder Zoom für ihre Vertriebstermine, 2020 waren es bereits 86,5 Prozent. Das geht aus der Studie „Hybrid Selling 2021“ des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum in Kooperation mit einer Unternehmensberatung und dem Bundesverband für Vertriebsmanager hervor. Hier zeigt sich, dass der klassische analoge Vertrieb vom digitalen Vertrieb 4.0 verdrängt wird: Ersterer basierte auf Katalogen, Messen und Telefonaten – inklusive Kaltakquise und Nachfass-Calls. Heute nehmen Kunden oft selbst Kontakt mit dem Unternehmen ihrer Wahl auf. Sie sind häufig bereits umfangreich – etwa durch Online-Recherche – informiert. Über 70 Prozent der Kaufentscheidungen fallen sogar ohne direkten Kontakt mit dem Anbieter. Unternehmen erschließen sich außerdem zunehmend digitale Vertriebskanäle: Online-Shops und Online-Marktplätze, soziale Medien, dynamische Landingpages oder Online-Messen, Webinare und Videokonferenzen, die digital gebucht werden können. Produkte und Leistungen werden also über digitale Kanäle und Tools angeboten; dabei können die gesamte Vertriebskette oder einzelne Schritte digitalisiert werden.

Die Vorteile des digitalen Vertriebs

Mit einem breit aufgestellten digitalen Vertrieb können Unternehmen ihre Sichtbarkeit und Reichweite deutlich erhöhen und damit in weniger Zeit mehr Kunden gezielter ansprechen – was dann ein Umsatztreiber werden kann. Digitale Lösungen sind zudem skalierbar und erlauben durch ihre Flexibilität eine schnelle Reaktion, etwa das Bespielen mit neuen Inhalten. Auch das Angebotsmanagement gelingt digital gestützt leichter, weil sich Daten effizienter verwalten lassen; erklärungsbedürftige Produkte können anschaulicher visualisiert werden. Ein digitaler Vertrieb ist darüber hinaus ortsunabhängig möglich. Insgesamt können durch effizientere Prozesse Zeit und Kosten gespart werden – mit smarten, vernetzten Werkzeugen.

Für Unternehmen bedeutet das, den Fokus auf eine überzeugende Online- und Offline-Customer-Experience zu legen. Dabei sollten sie die Erlebbarkeit ihrer Produkte und Leistungen im Auge behalten. Ein Schlüssel zum Erfolg liegt hier in der Qualität und Aktualität der Informationen sowie deren visueller Präsentation: am besten über innovative Formate in durchgängig hoher Qualität – vor Ort, hybrid oder remote.

Im Zentrum: Die überzeugende Vertriebspräsentation

Da viele dieser Verkaufspräsentationen heute digital stattfinden, ist ein professionelles Tool zur Visualisierung der digitalen Botschaften wichtig: Es sollte zum einen die Verteilung aktueller, digitaler Inhalte an die Mitarbeiter vereinfachen und zum anderen eine effektive Möglichkeit der Präsentation bieten.

Inhalte werden in der Regel vom Marketing bereitgestellt. Doch ihre Verteilung ist mit Hürden verbunden: Die Aktualisierung großer Datenmengen bereitet Probleme und Mitarbeiter haben oftmals keinen Zugriff darauf. Denn auch das Vertriebsteam arbeitet heutzutage häufig aus dem Homeoffice und präsentiert in Videokonferenzen statt vor Ort. Präsentationsinhalte zu beschaffen und abzugleichen wird schnell zum ressourcenintensiven Prozess, bei dem sich einzelne Arbeitsschritte oftmals doppeln: Laut Schätzungen erstellen Mitarbeiter aus Vertrieb und Projektmanagement weltweit über zehn Milliarden PowerPoint-Präsentationen, die es in ähnlicher Form im Unternehmen bereits gibt. Nicht zuletzt werden Präsentationen zwar oft aufwendig erstellt, aber in ihrer linearen Präsentation als langweilig empfunden. Nicht selten bleiben sie hinter den Qualitätsanforderungen des Managements zurück.

Einfache Aktualisierung und unkomplizierte Contentpflege

Im Unterschied dazu erleichtert eine moderne Präsentationsplattform die Aufbereitung der Inhalte und schafft Übersicht: Alle Medieninhalte und Informationsmaterialien werden zentral vorgehalten, im Netzwerk automatisch verteilt und stehen den Mitarbeitern in eine modern gestaltete Präsentationsanwendung integriert an ihrem Arbeitsplatz zur Verfügung. Ein gutes Tool ermöglicht innovativere Präsentationen, die Aufmerksamkeit erregen, weil der lineare Präsentationsstil aufgebrochen und Themensprünge möglich werden: Das gelingt durch die einfache Integration und die visuell ansprechende Aufarbeitung multimedialer Inhalte aus verschiedenen Formaten. Filme, Bilder, PDFs, Office-Dokumente, Anwendungen oder Webseiten werden in einem einmaligen Erstellungsprozess in der zukünftigen Arbeitsoberfläche zu einer intuitiven und einheitlichen Vertriebspräsentation zusammengefügt. Die Pflege der Inhalte in der täglichen Nutzung erfolgt über automatisierte Prozesse zentral oder auch manuell durch den Mitarbeiter. Softwarekenntnisse sind in einem guten Tool nicht nötig. So kann zum einen Zeit bei der Vorbereitung von Verkaufsterminen gespart und zum anderen die Qualität der Präsentationen verbessert werden.

Smarte Funktionen erleichtern die Arbeit

Intelligente Funktionen erleichtern die Arbeit weiter: Über eine Auswahltaste können bei Bedarf Inhalte sehr schnell auch zu einer linearen Präsentation zusammengeführt werden – die Integration z.B. in PowerPoint entfällt komplett. Das Feedback der Zuhörer kann über Anmerkungsfunktionen direkt integriert und abgespeichert werden. Und mit einer Protokollfunktionstaste können alle relevanten Inhalte während des Vortrags markiert werden – die Anwendung erstellt dann daraus automatisch ein PDF mit Deckblatt samt Inhaltsverzeichnis. Nicht zuletzt ist für das Management die Sammlung und Auswertung der gezeigten oder verteilten Präsentationsinhalte möglich. Ihre Analyse und Visualisierung erfolgt dabei über Tools wie Excel, Power BI oder Kibana.

Einfache und unkomplizierte Umsetzung

Es wird also deutlich, dass die Prozesse und Tools, die bei einer digitalen Vertriebsstrategie zum Einsatz kommen, aufeinander abgestimmt sein müssen. Um einen ganzheitlichen digitalen Vertrieb mit optimaler Integration aufzubauen, sollten sich Unternehmen von Experten unterstützen lassen und beispielsweise in einem Workshop ihren Bedarf und die entsprechenden Möglichkeiten erarbeiten. Idealerweise erfolgt die Konfiguration einer maßgeschneiderten Präsentationsplattform in wenigen Tagen per Drag & Drop, ohne dass Programmiererkenntnisse auf Kundenseite notwendig sind. Die Pflege der Inhalte in der täglichen Nutzung erfolgt sehr einfach über automatisierte Prozesse.

Fazit

Unternehmen profitieren erwiesenermaßen von der Digitalisierung ihres Vertriebs. Eine Softwareplattform erlaubt dabei die Professionalisierung von Verkaufspräsentationen – durch eine effiziente Erstellung und eine innovative Nutzung. Dem Vertriebsteam können alle notwendigen Informationen schnell und unkompliziert zur Verfügung gestellt werden, auch remote. Innovativere Präsentationen erregen Aufmerksamkeit, bleiben im Gedächtnis und können so Umsatzpotenziale auftun.