Der digitale Verkaufsprofi: Vom Außendienstverkäufer zum digitalen Starverkäufer

Kann ein Außendienstverkäufer seinen Erfolg, den er zuvor bei persönlichen Gesprächen vor Ort beim Kunden erzielt hat, jetzt auch digital erzielen? Die gute Nachricht vorab: Ja, das kann er. Er kann sogar noch erfolgreicher werden.

Tausende von Außendienstmitarbeitern tun sich aktuell schwer, Termine vor Ort für die Neukundenakquise oder den Ausbau von Bestandskunden zu erhalten. Die aktuelle Situation sorgt nicht nur dafür, dass viele Unternehmen Besuche von externen Partnern vermeiden, um das Infektionsrisiko möglichst gering zu halten. Auch die veränderte Arbeitssituation mit wesentlich mehr Homeoffice-Tagen sorgt dafür, dass weniger Zeit oder Gelegenheit für den Empfang von Außendienstverkäufern zur Verfügung steht.

Immer wenn sich die Situation im Handel verändert, entstehen auch neue Handelswege. Hierfür gibt es viele Beispiele – angefangen von der Seidenstraße bis hin zum Online-Shop.

Veränderungen und Herausforderungen

Verändern sich die Rahmenbedingungen, betrifft dies auch häufig den Verkauf oder generell den Absatz von Produkten und Dienstleistungen.

Dies ist durch die Digitalisierung aktuell der Fall und wird durch die Corona-Situation entscheidend beschleunigt. Ist dies nun ein Segen oder ein Fluch für den Vertrieb?

Es ist ein Segen, wenn wir die Chance ergreifen und die entsprechenden Erfolgskriterien für den digitalen Verkauf berücksichtigen. Dann entwickeln wir Außendienstmitarbeiter und auch Innendienstmitarbeiter zu digitalen Starverkäufern, die effizienter und effektiver verkaufenkönnen, als der klassische Außendienst jemals in der Lage war.

Die größte Angst der Verkäufer bleibt allerdings aktuell: „Wenn ich nicht mehr vor Ort bin, verliere ich genau das, was Verkaufen ausmacht – nämlich den persönlichen Kontakt zum Kunden, die persönliche Beziehung“. Diese Angst ist nur auf den ersten Blick berechtigt, denn wir haben in der persönlichen digitalen Kommunikation viele Möglichkeiten und Chancen, Kunden für uns zu gewinnen und Bestandskunden exzellent zu betreuen.

Digital und persönlich – geht das überhaupt?

Ja, und zwar mit dem digitalen Händedruck. Aus dem persönlichen Kontakt kennen wir es alle: Der erste Eindruck zählt. Ein freundlicher Blickkontakt. Ein fester, angenehmer Händedruck. So sind die ersten Schritte für eine erfolgversprechende Geschäftsbeziehung in Gang gebracht. Noch immer leben Geschäftsbeziehungen von Vertrauen und Sympathie.

Und im digitalen Kontakt? Bis auf die persönliche Nähe über den Händedruck gibt es kaum einen Unterschied, denn die psychologischen Erfolgsfaktoren sind im digitalen Kontakt nicht ausgehebelt, im Gegenteil. Elemente der persönlichen Bindung wie z.B. der Blickkontakt beim Gespräch, die Nähe zum Gesprächspartner oder der Small Talk ist umso wichtiger, gerade wenn die persönliche Nähe dadurch leidet, dass wir uns bei Videokonferenzen in einem virtuellen Raum mit unserem Gesprächspartner befinden. Wir können uns zwar sehen und hören, wir spüren den anderen allerdings nicht. Deshalb sind die folgenden psychologischen Faktoren wichtig und von entscheidender Bedeutung.

Schau mir in die Augen

Sorgen Sie bei der Videokonferenz für Blickkontakt. Häufig sehen Menschen bei der Videokonferenz aneinander vorbei, da wir nicht ausreichend im Umgang mit der Kamera geschult sind. Die Gesprächspartner schauen auf den Monitor anstatt in die Kamera, da sie dort ihren Gesprächspartner sehen, allerdings schauen Sie ihrem Gesprächspartner so nicht in die Augen, sondern immer über ihn hinweg.

Achten Sie bei Ihren nächsten Videokonferenzen darauf, in die Kamera zu schauen. Oftmals befindet sich daneben ein leuchtender Punkt – falls nicht, markieren Sie die Kamera mit einem auffälligen Klebepunkt und trainieren Sie, dort hinein zu schauen.

Vorsicht Abstand

Der richtige Abstand ist im persönlichen Gespräch vor Ort sehr wichtig. Schnell wird es unangenehm, wenn wir dem anderen zu nahe kommen oder wirken eher desinteressiert, wenn wir zu weit weg sind. Bei der digitalen Kommunikation ist dies ebenfalls von großer Bedeutung, da Ihr Gesprächspartner Ihr Fehlverhalten nicht ausgleichen kann.

Sind Sie zu nah an der Kamera, nehmen Sie in seinem Monitor zu viel Raum ein und rücken ihm förmlich „digital auf die Pelle“. Sind Sie zu weit weg, wirken Sie distanziert und der Person und dem Thema Ihres Gesprächspartners nicht wirklich zugewandt. Bei Gesprächen, die über eine Videokamera laufen, hat Ihr Gesprächspartner auch keine Möglichkeit Ihnen näher zu kommen, also einen für ihn passenderen Abstand herzustellen – ein Unbehagen kann sich entwickeln.

Räumen Sie auf, es kommt Besuch

Die wenigsten Außendienstmitarbeiter räumen ihren Schreibtisch oder ihr Büro auf, wenn sie Kundenbesuche durchführen. Warum auch? Sie fahren ja schließlich zum Kunden. Bei digitalen Konferenzen ist dies anders. Wir gewähren dem Kunden Einblick in unser Büro oder ins Homeoffice. Das ist sogar ein großer Vorteil, da Sie mit entsprechenden Hintergrundbildern gut einen Small Talk einleiten oder etwas von sich preisgeben können, was von Beginn an Vertrauen oder Sympathie aufbaut. Sieht der Kunde z.B. von Beginn an aussagekräftige Zertifikate, sorgen Sie gleich für Vertrauen.

Mit der passenden Inszenierung können Sie den Gesprächseinstieg viel besser beeinflussen als beim Kundentermin vor Ort.

Bringen Sie Licht ins Dunkel

Stellen Sie sich mal vor, Sie können bei einer wichtigen Verhandlung das Gesicht des anderen nicht sehen, z.B. weil der Raum nicht ausreichend beleuchtet ist. Jeder von uns würde sofort das Licht anschalten. Bei der digitalen Konferenz über Video ist eine gute Beleuchtung ebenfalls sehr wichtig. Wir leben davon, dass wir die Emotionen des Gegenübers durch die Gesichtszüge wahrnehmen und interpretieren. Fällt uns dies schwer, d.h. wir können den anderen nicht richtig sehen, bauen wir kein Vertrauen zu der anderen Person auf. Unser Unterbewusstsein – unser Bauchgefühl – rät uns von einer Entscheidung ab.

Ähnlich wie im persönlichen Kontakt beim Kunden vor Ort gilt es bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden ebenfalls vieles richtig zu machen. Nur dann stellt sich auch der Erfolg ein. Und genauso wie beim Kundenbesuch zählt der erste Eindruck und entscheidende psychologische Faktoren, um den Gesprächspartner für sich zu gewinnen.

Die Voraussetzungen und Möglichkeiten bei digitalen Terminen sind sogar besser, weil sie gezielter vorbereitet werden und dadurch dem Verkaufs- bzw. Beratungsgespräch eine gut funktionierende und professionellere Struktur geben können. Mit einer professionellen Vorbereitung überlassen wir nichts dem Zufall und können in jedem Schritt des Verkaufsprozesses – angefangen vom Beziehungsaufbau bis hin zur Angebotspräsentation – punkten.

Es muss jetzt aber nicht nur digital verkauft und beraten werden. Der Kunde sollte dies entscheiden und unsere Aufgabe ist es, ihm beide Möglichkeiten anzubieten. Auch eine Kombination aus digitalen Terminen und Besuchen vor Ort beim Kunden sorgt dafür, den persönlichen Verkauf bei Neu- oder Bestandskunden zu stärken. Gleichzeitig wird viel Zeit gespart für unnötige Reisezeiten.

Übrigens, es bleibt uns auch nichts anderes übrig: Wir können persönliche Besuche so gut finden, wie wir wollen und den schönen Terminen beim Kunden hinterhertrauern. Corona und die aktuellen Möglichkeiten der digitalen Kommunikation machen es bereits jetzt schon möglich, ohne Qualitätsverlust zum Vertriebsweg „Außendienst“ digital zu arbeiten.

Lassen wir den Kunden entscheiden.