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Argumentationen logisch aufbereiten: Das Pyramidenprinzip
Das Pyramidenprinzip

Argumentationen logisch aufbereiten: Das Pyramidenprinzip

Die Digitalisierung verändert die Art der Kommunikation, nicht aber die Herausforderung, kurz, verständlich und präzise zu formulieren. Bereits 1991 entwickelte die McKinsey Beraterin Barbara Minto das Pyramidenprinzip, das den Beratern bei der Kommunikation helfen sollte.

Das Pyramidenprinzip hilft Argumentationen sinnvoll zu strukturieren. Minto unterscheidet zweiVarianten – die logische Gruppe und die logische Kette. Beide Modelle beginnen immer mit der Kernaussage, die dann mit Argumenten untermauert wird. Das Pyramidenprinzip greift damit die Denkweise unseres Gehirns auf: Unser Gehirn versucht Informationen einzuordnen und in einen Zusammenhang zu stellen. Dadurch, dass die Kernaussage zu Beginn genannt wird, kann unser Gehirn die nachfolgenden Informationen effektiver und effizienter aufnehmen.

Logischer Aufbau

Bei der logischen Gruppe wird die Kernaussage von zwei bis fünf Argumenten untermauert. Alle Argumente beantworten die gleiche Frage (Warum? Was? Wie?). Dazu ein kurzes Beispiel: Kernaussage „Das Personalmarketing sollte auf die Generation Z, die jetzt auf den Arbeitsmarkt drängt, ausgerichtet werden“. Argumente um das „Warum?“ zu erklären, sind der Fachkräftemangel, der Wunsch, ein attraktiver Arbeitgeber zu sein etc. Die logische Kette erscheint auf den ersten Blick anspruchsvoller, ist jedoch eine sehr solide Argumentationsgrundlage. Die Kernaussage wird untermauert durch ein neutrales Statement, das die Situation beschreibt, die Komplikation, wo das Problem liegt, und die vorgeschlagene Lösung, die wieder zur Kernaussage führt. Ein weiteres Beispiel:

  • Kernaussage: Wir müssen unsere Marketingstrategie auf die Generation Z ausrichten.
  • Situation: Wir wollen wachsen und brauchen neue Mitarbeiter.
  • Komplikation: Wir haben immer mehr Probleme, junge Mitarbeiter für unser Unternehmen zu begeistern und im Unternehmen zu halten.
  • Solution: Wir starten eine neue Personalmarketingkampagne (Beschreibung).

Akzeptable Kernaussage

Wichtig ist in beiden Fällen, dass die Kernaussage nicht von vornherein vom größten Teil der Zuhörer abgelehnt wird – dann sind diese auch nicht mehr für untermauernde Argumente zugänglich. Darüber hinaus müssen die einzelnen Argumente einer Ebene die Kernaussage vollständig umfassen und die einzelnen Argumentationsstränge überschneidungsfrei sein.

Vielfältige Einsatzmöglichkeiten

Der Charme des Pyramidenprinzips ist, dass es für die Kommunikation mit Voicemail oder E-Mail genauso verwendet werden kann, wie für Vorträge, Präsentationen oder umfangreiche Berichte. Es hilft, die eigenen Gedanken und Argumente zu strukturieren und macht es dem Adressaten einfacher, der Argumentation zu folgen.

Selbstverständlich spielen für eine gute Kommunikation auch weitere Aspekte eine Rolle, wie ein klar definiertes Ziel, eine gute Analyse der Zielgruppe, das Erzählen von Geschichten und das Wecken von Emotionen sowie eine ansprechende Präsentation. Das Pyramidenprinzip ist hier lediglich ein Baustein im weiten Feld der Kommunikation. Als gemeinsam genutzte Gesprächsstruktur erleichtert sie den effektiven Austausch von Informationen und Argumenten erheblich.

www.susanne-boehlich.de

Stand: 24.07.2018 07:00