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B2B-Neukunden-Akquise – So wird sie zum Erfolg

(Advertorial) Die Akquise ist ein essenzieller Bestandteil eines Unternehmens, um erfolgreich zu wirtschaften. Vor allem dann, wenn es um die Akquise im gewerblichen Bereich geht. Während Privatkunden oftmals keinen persönlichen Bezug zu Führungskräften eines Unternehmens handelt, sieht es im B2B-Bereich anders aus.

Hier kommt es nicht ausschließlich auf die Produktqualität an, sondern auch auf den persönlichen Kontakt. Denn gewerbliche Kunden setzen auf Vertrauen, weil B2B-Kunden in der Regel Vertragspartner suchen, mit denen sie über einen längeren Zeitraum hinweg kooperieren können. Zudem sind gewerbliche Kunden abhängig von Lieferanten, damit die Produktion von Gütern erfolgen kann. Deshalb setzen B2B-Kunden auf verlässliche Partner, die sie gezielt aussuchen.

Es folgen einige Erläuterungen, um wichtige Merkmale vom B2B-Marketing zu erläutern. Zudem werden die signifikanten Unterschiede zum B2C-Marketing erfasst, denn oftmals wird das B2B-Marketing mit dem B2C-Marketing gleichgesetzt. Obwohl es Gemeinsamkeit gibt, so wäre es dennoch tückisch, diese zwei Varianten gleichzusetzen.

Unterschiede von B2B-Marketing und B2C-Marketing

Bei dem Akronym B2B handelt es sich um den englischen Begriff Business-to-Business. Somit kommt es zu einem Handel zwischen zwei Unternehmen. B2C hingegen steht für business-to-costumer. Hierbei handelt es sich meistens um Massenprodukte, die von einem Unternehmen an private Konsumenten bzw. Kunden verkauft werden.

Im B2C-Markt findet der Verkauf in einer Nische statt, wo es eine weit höhere Anzahl an Kunden gibt. Der persönliche Kontakt spielt hier im Wesentlichen keine Rolle, weil es sich um Massenprodukte handelt. Der persönliche Kontakt ist nicht in allen Nischen irrelevant, jedoch liegt der Schwerpunkt im B2C-Bereich bei dem Verkauf von Massenprodukten.

Gewerbliche Verkäufer hingegen haben es mit komplexeren Verkaufsprozessen zu tun. Denn B2B-Kunden sind wählerischer und gehen bei der Entscheidungsfindung akribischer vor. Schließlich geht es nicht um Massenprodukte für den Alltag, sondern um Geschäftsbeziehungen, die sich über mehrere Jahre hinweg erstrecken. Zudem steht hinter einem B2B-Kunden nicht nur eine Person, sondern eine ganze Fachabteilung eines Unternehmens. Es gilt, mit den verschiedenen Abteilungen erfolgreich zu kommunizieren, um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.

Marketingstrategien

Ganz gleich, ob es sich um einen IT-Service in Hamburg handelt oder um den Verkauf von Maschinen, die Akquise ist maßgeblich für den Erfolg. Aufgrund der Tatsache, dass es sich bei B2B-Kunden um langfristige Geschäftsbeziehungen handelt, sind Kunden auf die Qualität bedacht und auf die Verlässlichkeit.

Für die Kundenakquise ist somit relevant, dafür Sorge zu tragen, dass die Kommunikation stets kompetent und zuvorkommend ist. B2B-Kunden achten eingehender auf die Qualität als B2C-Kunden. Denn es handelt sich nicht um Alltagsprodukte, sondern um Lieferungen, die dafür verantwortlich sind, dass der Betriebsfluss eines Unternehmens nicht ins Stocken gerät. Eine verspätete Lieferung bis hin eine Stornierung kann für B2B-Kunden mit hohen Verlusten einhergehen. Folglich spielt – wie bereits erwähnt – das Vertrauen eine fundamentale Rolle bei der Akquise.

Stand: 22.11.2021 09:08