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Vertriebsweg Online-Handel: Senkung des Finanzbedarfs möglich?
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Vertriebsweg Online-Handel: Senkung des Finanzbedarfs möglich?

Der Online-Handel boomt. An E-Commerce oder auch Digitalisierung kommt scheinbar kein Geschäftsmodell als (zusätzlichem) Vertriebsweg vorbei. Doch lohnt sich der zusätzliche Vertriebskanal auch wirklich? Das Unternehmen befindet sich hier im Spannungsfeld zwischen Kaufabbruchquote und Zahlungsausfall. Zudem greifen die klassischen Abläufe im Risikomanagement bei steigender Anzahl von Transaktionen nicht mehr.

Das klassische Risikomanagement im analogen Handel ist nach Größe des getätigten Umsatzes gestaltet. Sieht man vom reinen Massengeschäft ab, so findet in der Regel vor der Akzeptanz eines unsicheren Zahlverfahrens – klassisch hier der Kauf auf Rechnung – eine meist manuelle Risikoprüfung statt. Dies zum einen intern auf Basis vorhandener Daten zum Bestandskunden sowie ergänzend bei Neukunden durch Prüfung des Geschäftspartners bei einer Wirtschaftsauskunftei. Dies wird ggf. ergänzt durch den Abschluss einer Forderungsausfallversicherung. Die Alternative Factoring soll hier nicht weiter betrachtet werden.

Verlust des Kundenkontakts in Kauf nehmen?

Im Onlinehandel in einem funktionierenden Shop stößt diese Methode schnell an ihre kapazitiven Grenzen. Was ist zu tun? Eine auf den ersten Blick einfache Methode zur Steigerung der Conversion Rate durch Zulassung unsicherer Zahlmethoden bieten die klassischen Anbieter für gesicherten Rechnungskauf. Diese können zumeist problemlos in die gängigen Shopsysteme angebunden werden. Die Kosten liegen bei etwa 3 bis 4% vom Umsatz. Der entscheidende Unterschied zum klassischen Prozess liegt hier im Verlust der Entscheidungshoheit bzgl. einer Belieferung und im Verlust des direkten Kundenkontakts des Händlers. Die Prüfung von Gewerbekunden bzw. Unternehmen ist im Übrigen nicht darstellbar. Zudem werden Mahnungen durch einen unbekannten Dritten, nämlich den Zahlungsanbieter, versendet. Auch beim Inkassoprozess ist für den Kunden/Schuldner der Händler nur noch bedingt erkennbar. Dieser hat  die Forderung abgetreten und somit kein Geschäftsverhältnis mehr zu seinem eigenen Kunden. Sofern die letzten Faktoren keine Rolle spielen, verbleibt zumindest die Kostenseite als kritische Größe auch hinsichtlich eines möglichen Finanzbedarfs des Unternehmens.

Optimierungsmöglichkeiten im Bezahlprozess

Einen stringenten Prozess kann der Unternehmer durch verschiedene einzelne Maßnahmen erreichen. Zum Beispiel kann für den Konsumentenbereich (B2C) eine Auskunftei wie die Creditreformtochter Boniversum in den Shop zur Betrugsabwehr und Bonitätsprüfung integriert und deren Ergebnisse als Entscheidungsgrundlage für die angebotenen Bezahlverfahren verwendet werden (sichere vs. unsichere Zahlarten). Das interne Mahnwesen und ggf. die Abgabe an den Inkassopartner oder Rechtsanwalt kann automatisiert werden. Diese kleinteilige Lösung birgt insbesondere für im Aufbau befindliche Onlineshops einen sehr hohen Aufwand bei noch kleinen Erträgen, insbesondere wenn auch eine werthaltige Prüfung von gewerblichen Käufern (B2B) integriert werden soll.

Sinnvoller erscheint hier eine Komplettlösung, welche sowohl den Prüfungsprozess für Konsumenten als auch gewerbliche Kunden enthalten sollte, die Kriterien hierfür beim Shopbetreiber belässt, alle relevanten Zahlarten anbietet sowie den Mahn- und Inkassoprozess integriert. Auch sollten kontextbasierte Prüfprozesse zur Betrugsprävention enthalten sein. So können bestimmte einzelne Merkmale wie z.B. IP-Adressen, Warenkorbgrößen, Warenkorbinhalte, Uhrzeiten des Bestellvorgangs oder auch Endgeräte – auch in Kombination – einen Betrugsverdacht ergeben. 

Eine solche Lösung ist zum Beispiel CrefoPay von Creditreform. Dieses System kann in viele gängige Shopsysteme bereits per Plug-In einfach integriert werden. 

Bernd Demski
Manager Business Development
Creditreform Köln v. Padberg KG
www.creditreform-koeln.de

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