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Empfehlungen mit System: Mit guten Stories zum Wunschkunden

Empfehlungen mit System: Mit guten Stories zum Wunschkunden

Wer auf Empfehlungsmarketing setzt, braucht einen Vertrauensvorschuss. Soziale Netzwerke sind eine Möglichkeit, um einen solchen Vertrauensvorschuss aufzubauen. Dabei helfen nicht nur ansprechende Online-Profile und aufmerksamkeitsstarke Botschaften, sondern vor allem die richtigen „Freunde“, die den passenden Tipp zur rechten Zeit geben.

Wer möchte als Unternehmen nicht empfohlen werden? Gerade für Dienstleistungs- und Beratungsfirmen sind Empfehlungen oft die effektivste Möglichkeit, an gute neue Kunden zu kommen. Viele versuchen ausschließlich ihre zufriedenen Bestandskunden zu Empfehlungen zu animieren und locken mit entsprechenden Belohnungen. Dabei verschenken sie wertvolles Potenzial, denn eine clevere Empfehlungsmarketingstrategie lässt sich auch außerhalb des eigenen Kunden- und Partnerkosmos aufbauen. Eine Methode: XING, das größte Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum mit rund 13 Mio. Nutzern aus allen Branchen.

Wer hier aktiv ist, hinterlässt auf seinem Online-Profil meist mehr als seinen Namen, seine berufliche Stellung, Kontaktinformationen und eine kurze Vita. Oft geben die Nutzer – meist Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte und Gewerbetreibende – hier viel mehr preis: ihre Interessen und Hobbies, ihre Geschichten und „was sie zu bieten haben“ oder „was sie suchen“. XING ist ein Fundus an wertvollen Informationen, der weit über das hinausgeht, was die meisten Unternehmen in ihren eigenen CRM-Systemen überhaupt zu erfassen in der Lage sind. Ein Reservoir, das sich nutzen lässt – und zwar nicht durch plumpe Kaltakquise, sondern durch clevere Empfehlungen, die gezielt diejenigen erreichen, die auch potenziell Interesse an den empfohlenen Angeboten haben. Idealerweise empfiehlt man sich ohnehin nicht selbst, sondern wird empfohlen. Das unterscheidet Werbung von Empfehlungen. Es entstehen „warme Kontakte“ zu potenziellen Käufern.

Empfehlungen als Schlüssel zum Erfolg

Notwendig dazu ist ein Empfehlungsgeber, der den bereits genannten Vertrauensvorschuss mitbringt und der in der Lage ist, als ehrlicher und glaubwürdiger Makler zwischen dem empfohlenen Unternehmen und dem Empfehlungsempfänger zu vermitteln, der die notwendige Reputation mitbringt und in der Lage ist „XING zu lesen“. Denn neben einem guten Produkt braucht es auch eine gute Story. Eine Empfehlung ohne Bedarf und „aus heiterem Himmel“ wird nicht erfolgreich sein. Es braucht einen Anlass, einen Hintergrund, einen Bedarf, der offen oder verborgen ausgesprochen worden ist und den die empfohlene Leistung stillen kann. Die Story ist das Entscheidende, die Kunst der als angenehmen empfundenen Ansprache, die Unternehmen, Produkt und Kundenwunsch glaubwürdig miteinander vernetzt.

Erfolgsbasis dafür ist zunächst, dass das empfohlene Unternehmen über XING-Kenntnisse und gepflegte Profile verfügt. Schließlich müssen die eingehenden Anfragen authentisch bearbeitet werden. Eine werthaltige Empfehlung verlangt im Nachgang umso mehr nach einer wertschätzenden Customer Experience, einer Kommunikation, die einlädt sich weiter einzulassen. Mindestens einer im Unternehmen muss XING aus dem Effeff bedienen können und wissen, wie mit den anfragenden Interessenten umgegangen werden soll – technisch und kommunikativ. Das ist die intern zu leistende Arbeit. Eine vorherige XING-Schulung ist meist sinnvoll, auch im Hinblick auf ein ganzheitliches Reputationsmanagement.

Experten für mehr Reichweite

Extern suchen sollte sich das Unternehmen den professionellen Empfehlungsgeber. Dieser muss eigene breite Netzwerke mitbringen, lange Erfahrung in Vertrieb und Marketing, Online-Reichweite garantieren und über einen tadellosen Ruf im Netz verfügen, sodass ihm die eigene Netzgemeinde auch vertrauen kann, wenn er ein Unternehmen oder ein Produkt für gut befindet und schließlich empfiehlt. Und diese Person muss XING-Profile interpretieren und versteckte Bedarfe erkennen können und natürlich bereit sein, das eigene Netzwerk im Sinne des zu Empfehlenden zu öffnen. XING wird so zur idealen Empfehlungsmaschine – wenn die Story stimmt. Diese gilt es genau abzustimmen und zu entwickeln. Story, Empfehler und Empfohlener müssen „matchen“, nur so kann es gelingen.

 


Über den Autor

Martin Müller gilt nicht nur in Köln als „Mister Matching“. Er ist Geschäftsführer der M.E.H.R. GmbH, XING-Ambassador und Experte für Empfehlungsmarketing. Sein Motto: „Online finden – offline binden.“ Er vermittelt, empfiehlt, vernetzt und verdrahtet – online und offline, mit persönlichen Events und Business-Formaten.

Weitere Informationen unter www.mehr.team.

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