Neuigkeiten
Startseite / Fachbeiträge / Marketing & Vertrieb / Der Mehrwert eines modernen Lead Managements
Der Mehrwert eines modernen Lead Managements

Der Mehrwert eines modernen Lead Managements

Daten und Fakten im Überblick: Wie modernes Lead Management auf Vertriebsaktivitäten einzahlt

Dass eine erfolgreiche Vertriebsarbeit schon längst nicht mehr nur auf Kaltakquise-Tätigkeiten zurückzuführen ist, ist kein Geheimnis. Doch obwohl viele Unternehmen bereits weitere Maßnahmen zur Unterstützung Ihrer Sales-Abteilung ergriffen haben, will sich der erhoffte Erfolg oftmals nicht einstellen. Das Stichwort für mehr Erfolg lautet an dieser Stelle Lead-Generierung. Diese spielt im Hinblick auf die Unterstützung der Vertriebsarbeit eine entscheidende Rolle und ist, neben der Umsatzsteigerung, gleichzeitig wichtigstes Ziel der Unternehmenskommunikation. Im Kontext eines modernen Lead Managements basiert Lead-Generierung auf einem Content-getriebenen Ansatz, den 74% der Unternehmen als wirkungsvoll für die Neukundengewinnung erachten und 49% der Marketer mit höheren Investitionen entsprechend fördern.


Lead Nurturing zur Entwicklung der Vertriebsreife


artikelbild langEffizientes Lead Management kann darauf einzahlen, die Arbeit des Vertriebs zu erleichtern und die Chancen auf eine Umsatzsteigerung durch die Generierung qualitativ hochwertiger Leads zu erhöhen. Denn: Qualifizierte Leads sind Leads mit Kaufbereitschaft – Leads, die der Vertrieb für eine erfolgreiche Arbeit dringend benötigt. Häufig aber werden zu viele Leads zu früh an den Vertrieb übergeben und zeigen anschließend keine weitere Gesprächsbereitschaft. Lediglich 27% aller übergebenen Leads sind zum Zeitpunkt der Übergabe tatsächlich zu einer weiteren Interaktion bereit. Dieses Fehlen profitabler Interessenten provoziert eine hohe Frustration bei den Vertriebskollegen und eine Stagnation des Vertriebserfolgs. Hier kann ein strukturierter Lead Nurturing Prozess Abhilfe schaffen, mithilfe dessen die Leads im Marketing bis zur Vertriebsreife entwickelt werden. Erst bei Erreichen des Status „Sales Qualified Lead“, also bei Vorhandensein eines konkreten Bedarfs, erfolgt eine Übermittlung an den Vertrieb.

Der Erfolg des systematischen Lead Nurturings ist dabei messbar: Unternehmen, die dieses einsetzen, verzeichnen 450% mehr Interessenten. Die Bandbreite an Formaten, die im Lead Nurturing-Prozess eingesetzt werden können, ist immens. Sie reicht von Veranstaltungen, Webinaren und Case Studies über Whitepaper, Videos und Umfragen bis hin zu Infografiken und Online Präsentationen, um hier nur einige wirksame Instrumente für die Interessengenerierung zu nennen.

Ein Lead Nurturing, in dem  neu gewonnene Leads systematisch bis zur Vertriebsreife entwickelt werden, erfordert Durchhaltevermögen  – doch wer dieses aufbringt, wird belohnt: Modernes Lead Management, das einen solchen Ansatz verfolgt, bringt 50% der Unternehmen höhere Einnahmen durch den Vertrieb ein – bei 33% weniger Kostenaufwand. Indes können von 50% der Leads, die zunächst gar keine Kaufbereitschaft zeigten, ca. 20% mithilfe von Lead Nurturing noch zu Kunden entwickelt werden. Bessere Salesperformance, eine ausschließliche Fokussierung auf den Verkauf und mehr Umsatz bei gleichzeitig geringerem Ressourcen- und Kostenaufwand: Lead Nurturing führt zu deutlich mehr Effizienz!

Ein entscheidender Faktor für erfolgreiches Lead Nurturing, der zwingend beachtet werden sollte, ist die Qualität des bereitgestellten Contents. Dieser muss zu den Bedürfnissen der Zielgruppe passen und die fachliche Kompetenz sowie das Image des Anbieters überzeugend transportieren. Der Dialog sollte frühzeitig initiiert und durch weitergehende Kommunikationsmaßnahmen ausgebaut werden. Für nicht wenige Unternehmen stellt die Bereitstellung mehrwertigen Contents eine echte Herausforderung dar, 60% müssen an diesem Punkt gar kapitulieren. Mangelt es dem Unternehmen an dieser Stelle an den nötigen Ressourcen, ist das Projekt „Lead Nurturing“ schnell zum Scheitern verurteilt. Um dies zu vermeiden, empfiehlt es sich, professionelle Dienstleister aus dem B2B-Bereich zu Rate zu ziehen, die über entsprechendes Know-How rund um das Thema B2B Lead-Generierung verfügen. Diese unterstützen Sie dabei, Ihr Unternehmensziel zu erreichen: Effizient mehr Umsatz erzielen!

Jetzt Tickets sichern: GmbH-Geschäftsführer-Tag 2018