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Adressen online selektieren

Adressen online selektieren

10.000 Akquise-Briefe sind schnell verschickt. Wem das Gießkannenprinzip suspekt ist und wer lieber gezielt vorgeht, der trifft bei Adressen die richtige Auswahl. Samt Selektionskriterien, etwa zur Bonität der potenziellen Neukunden. So lassen sich der Vertriebserfolg steigern und die Liquidität im Unternehmen erhöhen.

Die Henrich Baustoffzentrum GmbH & Co. KG muss einiges richtig gemacht haben. Das Unternehmen – eine der ältesten Siegburger Firmen – ist seit 152 Jahren aktiv, beschäftigt inzwischen über 300 Mitarbeiter, hat seine Produktpalette beständig erweitert und bietet in mittlerweile zehn Niederlassungen alles rund um Bauten, Bäder, Böden und Außenanlagen an.
Zwei Weltkriege hat das Unternehmen überlebt und jede Menge anderer Krisen umschifft. Zum Beispiel die globale Banken- und Finanzkrise ab 2007. Die hat die Henrich-Gruppe nicht nur bewältigt, sondern zugleich genutzt. Das Unternehmen hat in dieser Zeit das eigene Kredit- und Debitorenmanagement modernisiert und eine spezielle Kreditmanagement-Software angeschafft, inklusive Online-Monitoring aller relevanten Daten.
Zugleich verknüpften die Siegburger ihr neues Kreditmanagement-System erstmals mit den umfangreichen Wirtschaftsinformationen, die das Unternehmen seit rund zwei Jahrzehnten regelmäßig von der Creditreform bezieht. Denn das Unternehmen hatte erhöhte Forderungsausfälle und Reklamationsquoten zu beklagen. Zudem hatte es bis dato das Zahlungsverhalten der inzwischen rund 18.000 Kunden nur unzureichend ausgewertet.
„Die hohen Kosten und der enorme Aufwand in der Forderungsüberwachung und das zunehmende Ausfallrisiko haben uns zum Handeln veranlasst“, erläutert Thomas Schulte, Leiter Kreditmanagement der Henrich-Gruppe. Das Unternehmen wollte durch optimale Gestaltung des Kreditrahmens und bedarfsgerechte Informationen dem Vertrieb zusätzliche Geschäfte ermöglichen, ein Frühwarnsystem implementieren, alle Informationen zentralisieren, die Bewertungen automatisieren, die Prozesskosten verringern und Kunden laufend überwachen.

„Wir wollten die durchschnittlichen Forderungsaußenstände nachhaltig reduzieren sowie die Forderungsausfälle nachhaltig minimieren“, sagt Schulte, „um dadurch das Betriebsergebnis zu verbessern.“ Das ist gelungen. Das Unternehmen konnte die Forderungslaufzeit von 42 auf 25 Tage verbessern.

Liquidität freisetzen

Die Reduzierung der „Day Sales Outstanding“ (DSO) um mehr als ein Drittel hatte einen weiteren erheblichen Effekt: Die Liquidität des mittelständischen Unternehmens nahm zu. „Pro eingespartem Tag der Forderungslaufzeit konnten wir 400.000 € zusätzliche Liquidität freisetzen“, berichtet Schulte. Seiner Kenntnis nach liegt der DSO-Durchschnitt im Baustoffhandel bei rund 35 Tagen, also zehn Tage über dem derzeitigen Mittelwert des Unternehmens.

Die Folgen einer so deutlichen DSO-Reduzierung sind enorm. „Der Fall illustriert, welche erheblichen finanziellen Potenziale sich in einem Unternehmen heben lassen, wenn das Informations- und Kreditmanagement optimiert werden“, betont Jörg Rossen, Geschäftsführer der Creditreform Bonn Domschke & Rossen KG in Bonn. „Das Kapital, das in ausstehenden Zahlungen gebunden ist, kann – wenn freigesetzt – wesentlich effektiver eingesetzt werden.“ Etwa für neue Investitionen. Die zusätzlichen liquiden Mittel haben dem Baustoffspezialisten zum Beispiel bei ihrer Expansion geholfen. Neue Niederlassungen erschließen neue Kunden, deren Zahlungseingänge – bei solidem Kreditmanagement – wiederum die Liquidität des Unternehmens stärken. Ein positiver Kreislauf.

Der sich noch weiter verstärken lässt. Sich über die bestehenden Kunden und Geschäftspartner zu informieren und diese Informationen systematisch zu verwerten, ist das eine. Neukunden zu prüfen das andere. Wer effizient und nachhaltig neue Kunden gewinnen möchte, benötigt die richtigen Adressen. Klingt banal? Ist es aber nicht. Denn falsche oder unzureichende Adressen führen zu Streuverlusten und unnötigen Mehrkosten. Das Siegburger Unternehmen setzt bei der Akquise auf ‚CrefoAddress‘, einen Onlineshop für Adressen aus der Wirtschaft für die Wirtschaft.

Er basiert auf einer der größten Datenbanken Deutschlands: Selektieren lassen sich die passenden Kontakte und Zusatzinformationen aus mehr als 3 Mio. Adressen, für deren bonitätsgeprüfte Qualität die Wirtschaftsauskunftei steht. Die Adressselektion ist für Creditreform-Mitglieder, aber auch für Nicht-Mitglieder kostenlos. Erst für die Speicherung und Bestellung der Daten sowie deren anschließenden Download ist eine Registrierung notwendig und es fallen Kosten an.

Die richtigen neuen Kunden finden

Dabei geht es dem Siegburger Unternehmen um mehr als die richtigen Adressen. „Wir wollen nicht bloß neue Kunden“, verdeutlicht Schulte, „wir wollen die richtigen neuen Kunden.“ Das heißt: Solche mit ordentlicher Bonität. Mit dem Online-Angebot lassen sich die Informationen und Adressen in genau der Ausführlichkeit zusammenstellen, die für eine gezielte Neukundengewinnung den größten Erfolg verspricht.
„Klar ist: Damit ein Unternehmen läuft, kommt es auf die richtigen Kunden an“, sagt Jörg Rossen zur Vorgehensweise des Kunden, denn „wenn Bonität und Zuverlässigkeit stimmen, sind wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit geschaffen.“ Also informiert sich das Unternehmen detailliert über Neukunden. Und trägt alle relevanten Informationen zusammen – die von Auskunfteien ebenso wie die des eigenen Außendienstes, der mit den Kunden im Gespräch ist. Alles fließt in das Kunden- und Kreditmanagement ein – frühzeitig und systematisch.

Das systematische Kreditmanagement kommt infolge verbesserter Finanzkennzahlen übrigens auch dem eigenen Rating zugute. So konnte die Henrich-Gruppe ihren Creditreform-Index um 23 auf derzeit 151 Punkte verbessern. Außerdem erhielt das Siegburger Unternehmen in diesem Jahr von der Creditreform Bonn zum dritten Mal in Folge das „CrefoZert“-Bonitätszertifikat. Das Siegel bescheinigt der Firma für jeweils zwölf Monate eine gute Bonität und ein geringes Insolvenzrisiko.

Basis der Zertifizierung ist eine fundierte Jahresabschlussanalyse durch die Creditreform Rating AG. Hinzu kommen Daten der Wirtschaftsauskunft sowie Einschätzungen zur aktuellen Situation und den Zukunftsperspektiven des Unternehmens, die in einer persönlichen Befragung ermittelt werden. „Nur ein kleiner Teil der Firmen in Deutschland erfüllt die Kriterien für die Zertifizierung“, erläutert Jörg Rossen, „daher ist es umso erwähnenswerter, dass die neuen und nochmals verschärften Prüfkriterien erfüllt wurden. Damit erhält die Auszeichnung in diesem Jahr einen besonderen Wert.“

joerg rossen

Jörg Rossen
Geschäftsführer der Creditreform Bonn Domschke & Rossen KG

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