So denken Top-Verkäufer: Hinter Preis und Leistung stehen

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So denken Top-Verkäufer: Hinter Preis und Leistung stehen

Verkaufsverhandlungen und Diskussionen können manchmal zäh und schwierig sein. Im erfolgreichen Verkauf aber zählt nur eines: Der Abschluss. Damit der Kunde kauft, brauchen Verkäufer Spaß, Überzeugung, Disziplin und die richtigen Hilfsmittel, wenn es ans Eingemachte, an den Preis geht.

Wer den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, sägt an dem Ast, auf dem er sitzt. Er signalisiert, dass er den Abschluss sehr dringend nötig hat. Und er zeigt, dass er die weiße Fahne schwenkt und schon kapituliert hat, um sich komplett in die Gewalt des Kunden zu begeben. Preisnachlässe anbieten ist verboten! Nach dem Rabatt muss schon der Kunde selbst fragen, so sind die Spielregeln ... Es ist sonst immer ein seltsames Gefühl bei einem solchen Handel. Was bleibt, ist Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel. Zweifel sind kontraproduktiv im Verkaufsgeschäft. Ein Verkäufer, der schon bei der Angebotspräsentation einen Preisnachlass in Aussicht stellt, schadet sich selbst. Er setzt damit eine Spirale in Gang, die immer nach unten führt. Das schadet allen. Er beschädigt die eigene Glaubwürdigkeit.

Er vermindert das Vertrauen ins eigene Produkt und er verringert langfristig den Wert der Marke. Ein Kunde, der in eine Preisverhandlung einsteigt, hat in jedem Fall Interesse und im Prinzip schon gekauft. Denn sobald er beginnt, über den Preis zu reden, hat er signalisiert, dass er das Produkt haben will. Der Rest ist nur eine Verhandlungsfrage. Wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt, dann bedeutet das, dass er etwas vom Verkäufer haben will. Er will also ein weiteres Geschäft machen. Er sagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber nur unter der Bedingung, dass wir uns auf ein weiteres Geschäft einigen. Keine Leistung ohne Gegenleistung! Nachlass gegen Zahlung im Voraus. Partnerbonus gegen zusätzliche Bestellung. Treueprozente gegen Reduktion des Aufwands. Rabatt gegen Änderung der Zahlungsmodalitäten zu Gunsten des Verkäufers. Ein guter Verkäufer macht Geschäfte, aber keine Geschenke! Und gleichzeitig: Im Preis hart bleiben, bei Kleinigkeiten großzügig sein – so denken und handeln Top-Verkäufer.

Glauben an sich, das Unternehmen, das Produkt – und an den Preis

Trotzdem bereiten viele Firmen ihre Verkäufer mit einem von zwei Modellen auf Preisverhandlungen vor: Das eine heißt: „Don’t lose a deal about the price.“ Was bedeutet: Lieber ein schlechtes Geschäft als gar keines. Das andere Modell ist, dass die Firma ihren Verkäufern von vornherein eine feste Rabattspanne vorgibt. Das eine ist genauso schlecht wie das andere. Denn was passiert dann ganz automatisch? Der Verkäufer geht den Weg des geringsten Widerstands. Der aufgerufene Preis klappt sofort in sich zusammen. Der Grund dafür, dass viele Verkäufer nicht an ihren Preis glauben, liegt darin, dass sie zwar an sich und an ihr Unternehmen glauben, nicht aber an das Produkt. Oder sie glauben zwar an das Produkt und an sich selbst, aber nicht an das Unternehmen. Oder sie glauben zwar an das Unternehmen und das Produkt, aber nicht an sich selbst. Es kommt alles auf das Gleiche raus. Verkäufer müssen entschlossen sein und hinter dem stehen, was sie verkaufen, besonders hinter dem Preis.

Die Situation bestimmt den Preis!

Ein guter Verkäufer wusste schon immer, dass etwas Teures und Wertvolles leichter zu verkaufen ist als etwas Billiges! Der nächste zwingende Denkschritt für den Verkäufer? Nicht am Preis drehen, sondern an der Situation!Das bedeutet, dass für den Kunden eine möglichst angenehme, unbeschwerte, freundliche Situation hergestellt werden muss. Da muss frisch gemachter Espresso her und nicht der lauwarme Kaffee aus dem Elf-Liter-Pumpspender. Es muss frisch gepresster Orangensaft sein und die Kekse kommen vom Konditor. Der Preis und die Leistung müssen für den Kunden durch die Situation spürbar sein. Ersichtlich sein. Schmeckbar sein. Ein Verkäufer, der einem Kunden eine Baufinanzierung über 200.000 Euro verkaufen will, darf nicht mit dreckigen Schuhen am Verhandlungstisch sitzen und dem Kunden einen billigen Plastikkugelschreiber zum Unterzeichnen in die Hand geben. Auch nicht, wenn der Kugelschreiber das Firmenlogo trägt.

Vollgas im Gehirn: „Ja, das ist teuer – und gut!“

„Das ist zu teuer!“ Wer als Verkäufer diese Worte hört, weiß, es ist soweit. Trotz Selbstachtung und der richtigen Einstellung zum Produkt, Unternehmen, Preis und Selbst, trotz Sorgfalt im Detail und Kontrolle über die Situation, der Kunde legt einfach die Axt an den Preis. Zu teuer! Können wir über den Preis reden? Geht das auch billiger? – Was jetzt? Bis heute wird in vielen Seminaren immer noch gepredigt, was der Verkäufer daraufhin antworten soll. Die Konversation läuft dann etwa so ab: „Zu teuer? Im Verhältnis wozu?“ – „Im Vergleich zu den anderen Angeboten.“ – „Zu welchen Angeboten?“ – „Zur Firma A, B, C und D.“ – „Aber wir haben den besseren Service und die besseren Extras!“ Dann kommt das Killerargumentdes Kunden: „Ach, hören Sie doch auf, die Angebote sind doch sowieso beinahe gleich!“

Ein Verkäufer muss immer das Spiel bestimmen – sonst wäre er ein Verteiler

Alles, was Verkäufer von nun an sagen können, werden nur noch Rechtfertigungen sein. Genau damit beginnt die Preisspirale, die sie nach unten treibt. Sobald sie in der Defensive sind, können sie nur noch Konter fahren, aber das Spiel haben sie aus der Hand gegeben. Es liegt aber in der Natur seiner Rolle, dass ein Top-Verkäufer das Spiel immer bestimmen muss. Verkäufer sollten die Teuer-im-Verhältnis-wozu-Taktik deshalb vergessen.

Ihre einzige Möglichkeit ist, dem Kunden zu vermitteln, dass sie auch jetzt noch hinter dem Preis stehen und dem Teuer-Vorwurf einfach gar nicht widersprechen. Wenn der Kunde also sagt: „Herr Meier, Sie sind zu teuer“, dann antwortet Herr Meier: „Stimmt. Teuer und gut. Gut, weil ...“. Dann folgt die Nutzenargumentation. Zwei Dinge, die hier wichtig sind, damit es funktioniert. Erstens: Rhetorische Verdopplung – zweimal „gut“. Zweitens: Die Nutzenargumentation geht natürlich nur, wenn im Vorfeld die Hausaufgaben bei der Bedarfsanalyse entsprechend der Motive, Wünsche, Hoffnungen und Forderungen des Kunden gemacht wurden. Treten Verkäufer mit einer überzeugenden, hartnäckigen Sympathie auf, dann kauft ihr Kunde. Weil er überzeugt ist, weil beide Seiten etwas davon haben.

Buchtipp:
Martin Limbeck
Nicht gekauft hat er schon - So denken Top-Verkäufer
Redline Verlag, 2011

http://www.martinlimbeck.de/