Marketing & Vertrieb

Akquisemaschine Xing - Neukundengewinnung im Social Network

Social-Media-Marketing ist das angesagte Thema im Moment! Neben Facebook, Twitter und LinkedIn bietet Xing mit mehr als zehn Millionen Mitgliedern die besten Funktionen und Chancen, neue Kunden zu akquirieren. Dirk Kreuter führt in acht Schritten zu neuen Kunden. Erstens: Was ist Ihr Ziel und wer ist Ihre Zielgruppe? Was wollen Sie erreichen? Eine direkte Bestellung eines Endkunden, einen Termin vereinbaren mit einem Entscheider in einem Konzern oder …? Definieren Sie vorher, was Sie erreichen wollen und Sie haben immer eine Orientierung, wo Sie sich im Akquiseprozess gerade befinden. Stellen Sie sich gleichzeitig die Frage: Wen wollen Sie erreichen? Wer ist Ihr Zielkunde? Ist dieser potenzielle Neukunde überhaupt bei Xing? Und was erwartet der Kunde von Ihnen? Zweitens: „Profil“ kommt von „Profi“. Sie benötigen ein aussagekräftiges und professionelles Profil mit einem entsprechenden Businessfoto. Zeigen Sie, was Sie suchen und was Sie bieten.

Erstellen Sie ein markantes Profil, in dem Sie in Ihren „Interessen“ auch ungewöhnliche Themen platzieren. Vielleicht interessieren Sie sich für einen Startplatz beim Ironman auf Hawaii oder sind bekennender Lance-Armstrong-Fan. Nutzen Sie auch die „Über mich“-Seite, um sich und Ihr Angebot, Ihr Unternehmen noch deutlicher zu präsentieren. Im Idealfall spiegelt Ihr Profil genau die Erwartungen Ihres Zielkunden wider. Und denken Sie an die alte Verkäuferweisheit: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!“

Drittens: „Autorität“ kommt von „Autor“. Sie brauchen Besucher auf Ihrem Profil. Die richtigen Besucher, das heißt die, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Recherchieren Sie in den Xing-Foren, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Wo werden Branchenthemen oder aktuelle Aufgabenstellungen diskutiert? Besuchen Sie ein paar Profile Ihrer Zielkunden: Im Profil sehen Sie dann schnell, für welche Foren sich diese interessieren und wo sie Mitglied sind. Bei mehrfachen Übereinstimmungen wissen Sie: Hier bin ich richtig!

Wenn Sie die richtigen Foren identifiziert haben, dann diskutieren Sie mit, aber kontrovers! Das verschafft Ihnen Aufmerksamkeit und damit Frequenz auf Ihrem Profil. Posten Sie kurze Statements oder Aufsätze zu Ihren Fachthemen in den Foren. Diese müssen nicht nur fachlich kompetent wirken, sondern auch mit einer werblichen Überschrift getextet werden, wie zum Beispiel: „Neukunden mit Garantie – das Ende der Kaltakquise.“ Der richtige Titel sorgt für Leser, der passende Inhalt für Besucher auf Ihrem Profil.

Profitipp: Spielen Sie „über Bande“

Wie beim Billard spielen Sie die Kugel nicht direkt, sondern über die Bande ins Ziel. In diesem Fall schreiben nicht Sie den Artikel, sondern jemand anders. Nicht Sie sagen das, sondern ein Dritter. In der Rhetorik nennt man das „Zeugenumlastung“. Ein Argument ist überzeugender, wenn es mit dem passenden Zeugen „umlastet“ wird. Doch das reicht noch nicht aus. Jetzt brauchen Sie eine Diskussion: Ihr Thema muss sofort von zwei, drei Anderen heiß diskutiert werden. Die Zahl der Diskussionsbeiträge steht in direktem Verhältnis zur Leserzahl. Geschickt gemacht haben Sie in weniger als einer Woche 10.000 Leser Ihres Beitrags. Und von diesen Lesern interessieren sich viele dafür, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. So haben Sie sofort dutzende von Besuchern auf Ihrem Profil, die genau zu Ihrer Zielgruppe gehören und gleichzeitig auch die eine oder andere konkrete Bestellung oder Anfrage.

Viertens: Der „Schaufenster-Effekt“. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Einzelhandelsgeschäft in einer Seitenstraße. Jetzt bleiben potenzielle Kunden vor Ihrem Schaufenster stehen und betrachten die Auslage. Sollten Sie diese ansprechen? Hm …??? Und was, wenn ein potenzieller Kunde sogar Ihren Laden betritt, sich die Auslage ansieht, Produkte an- oder ausprobiert? Sollten Sie diesen Menschen ansprechen? Hm …??? Ich sage: Na klar! In beiden Fällen! Der potenzielle Kunde gehört zu Ihrer Zielgruppe und hat den Weg zu Ihrem Geschäft gefunden. Da geht doch was!

Mein Co-Autor und Trainerkollege Joachim Rumohr nennt das den „Schaufenster-Effekt“. Diesen können Sie als Premium-Mitglied bei Xing ideal nutzen: Sie sehen, wer wann auf Ihrem Profil war und woher er gekommen ist. Beobachten Sie Ihre Besucher regelmäßig und sprechen Sie diese an!

Kunden direkt ansprechen

Fünftens: Der Direktkontakt. Sie kontaktieren Ihren Besucher und kommen mit ihm ins Gespräch. Wenn Sie im B2B, also im Geschäftskundenbereich akquirieren, stellen Sie fest, dass Ihr Zielkunde möglicherweise nicht auf Ihre Anrufe, nicht auf Ihre Briefe oder E-Mails reagiert. Doch Ihre Xing-Anfrage wird innerhalb von Stundenbeantwortet! Wie das? Xing ist freiwillig! Ihr Kontakt hat sich dort selbst angemeldet. Alle Daten sind von ihm höchstpersönlich dort eingestellt. Und auch, weil Xing für viele noch neu ist: Der Spieltrieb ist aktiviert. Darüber hinaus ist Xing Chefsache. Delegieren ist bei Xing verboten. Aus diesen drei Gründen funktioniert die Direktanspracheauf Xing.

Sechstens: Das Reziprozitätsprinzip. Wenn meine kleine Tochter zu einem Kindergeburtstag eingeladen ist und selbst ein paar Wochen später Geburtstag hat: Wer wird dann wohl als Gast eingeladen? Natürlich das Mädchen, bei dem sie selbst Gast war. Das ist eine Art „Dankesschuld“. Bei Xing setzen Sie dieses Prinzip so ein, dass Sie Ihrem Zielkontakt zuerst etwas „Gutes“ tun: Eine Empfehlung aussprechen, einen Hinweis geben oder einen interessanten Link schicken.

Als Verkaufstrainer interessieren mich besonders Führungskräfte im Vertrieb. Und was suchen diese meist? Neue Vertriebsmitarbeiter! Hier stelle ich dann einen Kontakt zu einem hervorragenden Personalberater her. Im Idealfall nutze ich die „Empfehlen“-Funktion und stelle beide sich gegenseitig vor. Zwei Wochen später fasse ich bei meinem Zielkunden nach und platziere gleichzeitig mein Anliegen. Hier ist die Trefferquote noch höher als bei der Direktansprache.

Siebtens: „Jeder kennt jeden über maximal sechs Ecken.“ Sie lassen sich von einem Ihrer Kontakte bei Ihrem Zielkontakt mit der „Empfehlen“-Funktion vorstellen. Das ist Empfehlungsmarketing pur. Hier ist die Trefferquote maximal!

Achtens: „Viel hilft viel“. Der amerikanische Soziologe Mark Granovetter hat schon vor über dreißig Jahren festgestellt, dass die meisten vakanten Stellen nicht öffentlich ausgeschrieben werden, sondern dass ein neuer Mitarbeiter seinen Weg zum neuen Job über eine Empfehlung findet. Dabei hat Granovetter festgestellt, dass es nicht die engen Kontakte („starke Knoten“) sind, die empfehlen, sondern mehr die flüchtigen Bekannten („schwache Knoten“). Das bedeutet: Wenn Sie Xing gezielt als Akquisemaschine nutzen wollen, ist eine kritische Masse an Kontakten Grundvoraussetzung. Je nach Zielgruppe brauchen Sie mindestens 500 bis 1.000 qualifizierte Kontakte.

Fazit: Die Amerikaner sagen, Social-Media-Marketing sei „the new cold call“. Nun, so weit würde ich nicht gehen. Doch Xing und Telefonakquise haben auf jeden Fall eine enorme Hebelwirkung!

Autor: Dirk Kreuter, Trainer und Autor
kreuter: neukunden mit garantie!, Bochum
http://www.dirkkreuter.de/